Маркетинг для менеджеров

12. Розничная, оптовая торговля и прямой маркетинг

варов разных ценовых групп ведутся и на интернет-аукционах, например, eBay.

Брокер (broker) работает в основном для того, чтобы свести продавца и покупателя, и помогает в переговорах. При этом бро­кер представляет либо продавца, либо покупателя, но не обоих вместе. Брокер получает плату от своего клиента после завершения сделки, или трансакции. Брокеры оперируют в отраслях, где мно­го мелких поставщиков и покупателей — на рынке недвижимости, Ценных бумаг. Используются в основном для разовых сделок. По­этому не могут служить эффективным каналом для производите­лей, ищущих постоянного, продолжающегося сервиса. Фирма, стре­мящаяся создать более постоянный канал, может выбрать агента по продажам или агента производителя. Агенты работают на более постоянной основе, чем брокеры.

Агент по продажам, или торговый агент (selling agent), обычно наделен полномочиями в принятии ценовых решений и решений по продвижению товара и часто обеспечивает финансовую под­держку производителю. Агент по продажам нередко имеет эксклю­зивные права маркетировать продукт и работает как независимое маркетинговое подразделение, поскольку несет ответственность за всю маркетинговую программу для продуктов клиентской фирмы. При этом клиент или производитель не может или не заинтересо­ван сам заниматься продажами. Агенты по продажам работают в области продаж угольной и коксовой, текстильной, металлурги­ческой, машиностроительной, химической промышленности.

Агент производителя (manufacturers' agent) занимается органи­зацией продаж на условиях производителя (территория, цена про­дажи, услуги доставки и гарантии, процент комиссии оговарива­ется контрактом). Агенты обслуживают мелкий бизнес, который не может содержать собственный штат региональных продавцов. Агенты производителя продают одежду, мебель, электротовары; дослуживают нескольких клиентов одновременно и часто исполь-У^тся для освоения новых территорий.