Маркетинг для менеджеров

Горизонтальный конфликт (horizontal conflict) маркетинговых каналов — это конфликт между членами канала одного уровня, например, между двумя или более оптовиками или между двумя или более дилерами. Крупные оптовые сети могут требовать от поставщика большие скидки под угрозой отказа от распростране­ния. Оптовики меньшего размера могут объединяться и под угро­зой бойкота требовать от производителя таких же скидок для себя. Они могут отказаться от закупок у конкретного производителя, выступив единым фронтом. Конкурировать могут также и дилеры, борясь за общие территории распространения.

Крупнейший производитель молочных продуктов компания °имм-Билль-Данн имела в московском регионе в 1997 г. около 100 дистрибьюторов. Проблема ценовых войн между дистрибьюто­рами побудила ВБДк сокращению их числа. В 1998 г. число дистри­бьюторов сократилось до 60, в 2001 г. — до 15, а осенью 2002 г. Дистрибьюторов осталось только 8. Выбор был проведен по резуль­татам аккредитационного конкурса. От претендентов потребовали отказаться от продукции других производителей и обеспечить за­данные объемы продаж; были ужесточены условия по отсрочке платежа и установлен уровень рентабельности работы дистрибью­торов в размере 10%. Весь московский регион был разбит на во­семь сегментов с объемом продаж молочных товаров ВБДт уров-не 70 миллионов рублей в месяц. За каждым из регионов был зак­реплен один из восьми дистрибьюторов. Семь компаний, лишившись прямых контрактов с ВБД> покупают его продукцию у оставшихся дистрибьюторов [Коммерсантъ, 24.09.02, с. 17].

Весьма распространенным конфликтом является конфликт ежду маркетинговыми посредниками разных типов, продающи­ми аналогичные продукты. Например, компьютеры малая компа-ия может купить в розничном магазине, или через дилера, или

Рез Интернет. Дилер может отказаться распространять компьюте­ра или требовать особых условий от производителя, если параллель-

№ посредники создают ему жесткую конкуренцию на рынке. вертикальный конфликт (vertical conflict) — это конфликт между

енами одного канала: между производителем и оптовым торгов-

бью ИЛИ розничньш торговцем, между производителем и дистри-

тором. Производитель может открыть собственный магазин,

Шая тем самым независимых посредников части объема продаж.

здичная сеть может разработать свою — частную марку продук-

295