Маркетинг для менеджеров (Алешина И.В.)

11.2. Типы маркетинговых каналов

В зависимости от наличия и числа посредников между пр<я« водителем и потребителем различают несколько типов канал (рис.11.2а,б,в).

Прямой канал

Прямой канал (direct channel) несет товары напрямую °* "Р°,
изводителя к пользователю. Этот тип канала используется ^
варов, требующих обширной демонстрации и переговоров для уо
Дения потребителя купить.ке.

Прямые продажи особенно важны в деловом, или ню -v ^ тинге. Большая часть установок, оборудования, компонент

282

11. Маркетинговые каналы и управление логистикой

Потребительские товары
Производитель								Потребитель

Производитель						Розничный торговец	-> ->	Потребитель

Производитель				Оптовый торговец	->	Розничный торговец		Потребитель
			W
Производитель	->	Агент/ брокер	->	Оптовый торговец	<->	Розничный торговец		Потребитель

Рис. 11.2а. Каналы распространения потребительских товаров Деловые товары Производитель

->! Дилер

Производитель Производитель Производитель

Агент/ брокер

Представитель производителя

Деловой пользователь

Индустриальные дистрибьютор		->	Деловой пользователь
	*	,		к
	Дилер
	Дилер

Рис. 11.26. Каналы распространения деловых товаров Услуги

Потребитель или деловой пользователь

Производитель

Розничный

торговец/

агент

Потребитель или деловой пользователь

Рис.11.2в. Каналы распространения услуг

Раздел III. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс

частей (комплектующих), сырых материалов продается через прямые контакты между фирмами-производителями и конечными пользователями. Около 40% продаж крупнейших российских производителей алюминия — Русского Алюминия и Суал-холдшга в 2002 г. составляли прямые экспортные поставки крупным потребителям, таким как General Motors, Matsushita Electric, Mitsui, Toyota [Коммерсантъ, 31.01.02, с. 5, www.sual-holding.ru].

В распространении потребительских товаров также могут использоваться прямые каналы — это косметика Avon, пицца с доставкой компании Domino Pizza, компьютеры Dell. Первые компьютеры Майкл Делл начал продавать в 1983 г. из комнаты студенческого общежития с помощью размещения маленькой рекламы в торговых журналах и оформления заказов по почте. Затем основатель компании использовал бесплатный телефонный номер, по которому потребители могли звонить, заказывать компьютер и получать консультации. В 2001 г. объем продаж Dell превысил 31 миллиард долларов (www.dell.com). Потребитель может сегодня через Интернет забронировать номер в гостинице и заказать сопутствующие услуги, авиабилет.

— 226 —