|
дистрибуцию. Продажи растут уже в силу роста запасов перепродавцов. Цены сохраняются либо несколько падают. Затраты на продвижение сохраняются или несколько растут. Информирование и обучение потребителей сохраняют свою актуальность, однако теперь нужно еще и поддерживать конкурентоспособность продукта. Рост количества продаваемой продукции позволяет увеличивать прибыль. Компания стремится поддержать быстрый рост настолько долго, насколько это возможно. Она улучшает качество продукта, добавляет новые модели, выходит на новые сегменты и использует новые каналы дистрибуции. Маркетинговые коммуникации переориентируются с цели роста осведомленности потенциальных потребителей на цели убеждения покупателей в преимуществах товара и инициирования покупки. Большинство компаний выходят на рынок со своим продуктом во время стадии роста. Поэтому продукт, построивший завидно большую долю рынка, может внезапно потерять продажи в пользу конкурирующих продуктов. Для эффективной конкуренции на стадии роста продукт может потребовать некоторых улучшений или изменений. Зрелость Во время начала стадии зрелости рост продаж в масштабах отрасли замедляется и затем стабилизируется на некоторый период времени. Это происходит по причине истощения запаса потенциальных покупателей. К этому моменту многие конкуренты уже вышли на рынок, и интенсификация конкуренции ведет к падению прибыли компании. На этой стадии жизненного цикла продукта различия между конкурирующими продуктами уменьшаются, поскольку конкуренты обнаруживают наиболее желаемые потребителями характеристики продукта и продвижения. Предложение впервые опережает спрос. Компании могут увеличить свои продажи и рыночные доли только за счет конкурентов. На стадии зрелости интенсивные расходы на продвижение подчеркивают различия, которые все еще разделяют конкурирующие продукты, и конкуренция марок интенсифицируется. Некоторые фирмы пытаются дифференцировать свои продукты, фокусируя свои усилия на таких атрибутах, как качество, надежность и услуги. Усиление конкуренции побуждает конкурентов снижать цены для привлечения новых покупателей. Снижение цен может казаться самым простым средством быстрого увеличения продаж. Одна- 236 • Продуктные стратегии для товаров и услуг ко оно легко копируется конкурентами. Сниженные цены могут стимулировать достаточное количество новых покупок и тем самым компенсируют падение прибыли на единицу проданной продукции. Однако если снижение цен не ведет к росту количества купок, то оно сокращает доходы для всех фирм-поставщиков. — 190 —
|