|
Установки часто разрабатываются и производятся специально Для конкретных покупателей. Использование установок может требовать обучения рабочей силы покупателя и значительного после-Продажного сервиса. Поэтому в маркетинге сложных систем необходимы высококвалифицированные торговые представители с хо- 229 Раздел III. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс рошей технической подготовкой. Реклама, если ведется, акцентирует репутацию компании и направляет потенциальных покупателей контактировать с местными торговыми представителями. Большинство установок маркетируются производителем напрямую пользователю. Даже однократная продажа может требовать продолжающихся контактов сторон для регулярного обслуживания продукта. Некоторые производители предпочитают предоставлять дорогостоящие установки в лизинг и назначать свой персонал в помощь потребителю по месту его нахождения для обеспечения работы и обслуживания оборудования. Установки вместе с дополнительным оборудованием относятся к группе капитальных предметов (capital items). Дополнительное оборудование Дополнительное оборудование (accessory equipment) — это капитальные предметы, которые стоят меньше и используются меньший период времени, чем установки. Это портативное заводское и офисное оборудование (малые токарные станки, ноутбуки, малые принтеры), ручные инструменты (пилы, дрели, гайковерты, газонокосилки). Качество и сервис сохраняют свое значение при анализе альтернатив, однако цена может существенно повлиять на покупку. Маркетинг дополнительного оборудования требует представительства интересов продавца в регионах для того, чтобы работать с географически рассредоточенными покупателями. Поэтому оптовый торговец, часто называемый дистрибьютор (industrial distributor), контактирует с потенциальными потребителями в своем географическом регионе. Потребители обычно не нуждаются в технической помощи, поэтому производитель часто продает свои продукты через оптового торговца. Для маркетинга дополнительного оборудования важны направленные массовые коммуникации - реклама, паблик рилейшнз в специализированных СМИ; важна информация на интернет-сайтах продавцов - прайс-листы, технические характеристики продуктов, условия покупки и использования. Компонентные части и материалы Компонентные части и материалы (component parts and materials) представляют собой конечный деловой продукт одного производителя, который становится частью конечного продукт другого производителя. Эту группу продуктов называют также про-230 — 185 —
|