|
8. Деловое покупательское поведение Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Правительственные организации нередко обязаны проводить закупки на основе конкурсных процедур. Так, например, определение исполнителей по реализации ряда мероприятий федеральной целевой программы «Электронная Россия» в 2002 г. велось на основе тендера. Поскольку правительственные структуры тратят общественные средства, например, государственного бюджета или субъекта федерации, они подотчетны общественности. Эта подотчетность объясняет относительно сложный процесс закупочных процедур. 4. Неприбыльные организации или учреждения, как частные, так и публичные, не преследуют коммерческих целей. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организации. Некоторые организации (государственные университеты, например) должны следовать жестким стандартизированным процедурам закупок, тогда как другие организации (например, профессиональные ассоциации) могут вести менее формальную закупочную практику. Государственные неприбыльные организации часто ограничены в закупочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными для них органами государственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее они могут быть важны для развития и расширения бизнеса. Сегментация деловых рынков Рынки деловых потребителей могут сегментироваться по таким критериям, как демографические, тип потребителей, характер использования покупки, тип закупочной ситуации. Например, компания Microsoft выделяет рынки программного обеспечения для академических организаций, предлагая академические версии продукта по ценам в несколько раз ниже, чем основные. К демографическим критериям сегментации делового рынка относятся размер (по объему продаж и численности занятых) или возраст покупателя. Так, например, компания Microsoft, a также производители компьютеров, принтеров выделяют рынки малого бизнеса. Компании, работающие на рынке длительное время, лучше известны партнерам и имеют преимущества сложившейся репутации. Сегментация деловых рынков по типу клиентов может строиться на их отраслевой принадлежности. Маркетер может разделить своих потребителей на группы: промышленные производители, поставщики услуг, правительственные организации и др. От- — 163 —
|