Маркетинг для менеджеров

Распростра­нение	Относительно короткие, прямые каналы	Несколько посредников
Отношения с потребите­лями	Относительно длительные и сложные	Относительно нечастые и непродолжительные контакты
Процесс принятия Решения ?----------------------------—.-------------------	Решение принимается группой разнообразных участников организации	Решение принимается индивидуумом или домохозяйством

8.3. Решение о деловой закупке

Типы решений делового потребителя Перед тем как решить - что покупать, компания должна ре-Шйть - покупать ли вообще. Определяя лучший nFb получения необходимого продукта, компания стоит перед выбором:

1- Сделать продукт или произвести услугу собственными сила-

Ми,

3- Взять продукт в лизинг.

Производство собственными силами может быть выгодным, е°ли компания располагает необходимыми ресурсами - матери-

207

Раздел II. Маркетинговая информация и возможности

альными, человеческими, временными. Однако большинство ком­паний не .могут производить все необходимые им деловые товары и услуги, поэтому покупают их. Аутсорсинг — это передача компа­нией определенных работ, ранее выполнявшихся ею самой, сто­ронним исполнителям. Это позволяет компании сосредоточить свою работу на том, что она может делать лучше других. В аутсорсинг могут выноситься производство, обслуживание потребителей, уп­равление человеческими ресурсами, бухучет, информационные технологии, дистрибуция. Например, поддержкой глобальной ком­пьютерной сети американского Citibank^ необходимой для работы с корпоративными клиентами всего мира, занимается компания AT&T Solutions.

Лизинг продукта позволяет распределить затраты на его ис­пользование на продолжительный период времени. Так, в 2002 г. Аэрофлот использовал на правах лизинга 31 самолет компании Boeing и 11 самолетов Airbus. В конце лизингового периода компа­ния может купить машину, или пересмотреть условия лизинга или заменить машину новой. На условиях лизинга используются доро­гостоящие компьютерные системы и громоздкое оборудование.

Факторы решения о покупке

На делового потребителя оказывает влияние ряд факторов. Де­ловое покупательское поведение может описываться той же моде­лью, что и потребительское. Состав факторов влияния аналоги­чен, однако содержание их отражает деловой характер закупочно­го решения.