Маркетинг для менеджеров
|
9.Организационное решение о покупке может предполагать Ю. Организационные закупки часто опираются на нескольких Уставщиков одновременно. Это делается для минимизации риска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то 205 Раздел II. Маркетинговая информация и возможности из поставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Организационные закупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков. 11. Организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель. Поэтому факторы установки, сервисной поддержки и гарантии организационной закупки часто играют значимую роль в закупочных переговорах. Для организационных продаж в целом более характерен прямой маркетинг (рис. 8.2), основанный на отношениях производителя и продавца без посредников. Для продуктов потребительского назначения более характерен массовый маркетинг, т. е. маркетинговые решения, в том числе маркетинговый комплекс, ориентируются здесь на массового покупателя. Однако для многих продукт-ных групп отраслевого и потребительского назначения маркетинговые решения носят сходный характер, т. е. применяется как прямой, так и массовый маркетинг. Сравнительная характеристика основных отличий делового й потребительского рынков приведена в табл. 8.2. Отраслевые товары Прямой маркетинг
\ Массовый маркетинг \ Космический аппарат
3 Автомобиль
206 Рис. 8.2 Специфика ведения маркетинга для товаров отраслевого (индустриального) и потребительского назначения 8. Деловое покупательское поведение Таблица 8.2 Сравнение маркетинговых решений на деловом (В2В) и потребительском рынках
|