|
8. ДЕЛОВОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Типы решений делового потребителя Факторы решения о покупке Процесс организационной закупки Ситуации деловой закупки 8.4.Покупающий центр 8.1. Сущность деловых (В2В) рынков Деловой рынок (или В2В, business-to-business, бизнес-бизнесу) - это рынок, на котором продаются и покупаются товары и 198 8. Деловое покупательское поведение услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Здесь деловые продавцы продают деловым покупателям. Покупатели на рынке В2В — это все покупатели, кроме конечных потребителей. Масштаб закупочной деятельности В2В достаточно внушителен. Деловые потребители покупают и арендуют большое количество оборудования, сырья и материалов, производственных узлов и деталей, бизнес-услуг. Поскольку большинство продуктов проходит несколько этапов обработки (сырье—материал—заготовки—детали— узлы—изделия) и соответственно перепродажи, объем покупок В2В в несколько раз выше, чем покупок конечных потребителей. Развитие рынков В2В связывается с электронным бизнесом. Прогнозная оценка объема глобальной торговли В2В он-лайн к началу 2004 г. составила 2,4 триллиона долларов (http://cyberatlas.internet.com/ markets/b2b/). Основные типы деловых покупателей Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: 1) рынки коммерческих производителей товаров и услуг (producer markets); 2) перепродавцы (reseller markets); 3) правительственные рынки (government markets); 4) рынки учреждений, или неприбыльных организаций (institutional markets). 1. Коммерческие производители товаров и услуг — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг. Цель коммерческих производителей - прибыль, получаемая за счет производства товаров или Услуг. К этой группе относятся - индивидуальные предприниматели - производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители - энергетической, металлургической, машиностроительной, телекоммуникационной, компьютерной, химической, строительной, фармацевтической, легкой промышленности, пищевой и других отраслей; транспортные компании; банки ИДР- Например, сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь, которую продает, и получает прибыль. Кондитерская фабрика закупает сахар, производит из него карамель, продает ее и получает прибыль. Примером из сферы услуг является коммерчес- — 161 —
|