Работа с возражениями и сопротивлениями

Все, человек это воспринимает, как важную ответственную информацию и уже готов с вами работать, и у него нет сопротивлений.

Так мы проходим жесткий уход, мы предлагаем помощь в решении проблемы.

Четвертый тип сопротивлений — «Негативизм». Обычно это самый неприятный тип защиты, с ним менеджер больше всего не любит работать. Это когда ваш потенциальный клиент говорит вам «нет». И это жесткое «нет», и у него негатив. Он еще что-то критикует: «Мы сотрудничать с вами не собираемся», добавляет какие-то свои субъективные моменты, в результате, становится очень неприятно.

57

Как здесь снимать защиту? На самом деле, она ничуть не сложнее, чем все остальные, просто у нее есть своя специфика. Есть люди, тип личности такой — «негативщики». Ну есть они и есть, такие люди, ничего не поделаешь! Хочу рассказать вам сначала психологическую причину такого поведения, чтобы вы их понимали. Понимали, что это за люди, и что это просто особый сорт людей.

У «негативщиков» есть, с одной стороны, достаточно сильные амбиции чего-то добиться и что-то сделать. С другой стороны, эти амбиции у них не полностью реализованы. Главное их отличие — они не верят людям, то есть они смотрят на человека, как на основную преграду и причину собственных неудач. И эти «негативщики» не только вам так по телефону отвечают, они вообще по жизни так себя ведут. Они склонны видеть в первую очередь плохое. Они склонны начинать с критики, с недовольства, с ворчания, брюзжания. Как вы думаете, такой «негативщик», который вот так со всеми подряд общается и дома, и с коллегами, какую атмосферу будет создавать вокруг себя? Участник. Ну, наверное, он одинокий.

Тр е н е р. Да, он одинокий. Потому что неприятно людям долго выдерживать брюзжание. И люди тоже начинают от него отгораживаться, защищаться. И он чувствует одиночество: ему никто не помогает, он не может ни на кого опереться. Только если приказать, если он начальник; тогда из-под палки люди будут что-то делать. Он видит это, что люди на самом деле не хотят подчиняться ему, они просто вынуждены, и ему это неприятно.

И что еще важно, у нашего «негативщика» на самом деле очень неустойчивая самооценка. Если у него что-то получилось, он гипер-уверен в себе! Если у него что-то не получилось, он сразу теряет свою уверенность, начинает волноваться. Думает про себя: «Какое я ничтожество, я ничего не могу!» Такой человек обычно старается всем остальным, в том числе и вам, показать: «Я могу!» У него эта проблема основная — «могу или не могу?» Как у Достоевского: «Тварь я дрожащая или право имею?» Он все время решает этот вопрос. И поэтому он пережимает, он использует силовой подход там, где это не нужно, где это необязательно. Он все время живет в таком пережатом мире.