|
Часто участники ладонями делают мягкие вращательные движения и, усыпляя бдительность, внезапно резко толкают ладонями, тогда партнер сходит с позиции. Вариантов масса, и задача тренера, подогревая группу и подбадривая ее, ориентировать участников на большее количество попыток и разнообразие репертуара. 49 Эффекты групповой динамики. Упражнение помогает поднять общую энергетику группы. И эта энергия будет нужна участникам для достаточно продолжительной мини-лекции о типах сопротивлений. Групповое обсуждение разминки. ? Кому удалось сместить партнера с его позиции, не теряя при этом свою? П Кто какие нашел техники успешного взаимодействия? О В чем, по-вашему, заключается залог успеха в данном упражнении? МИНИ-ЛЕКЦИЯ «СТРАТЕГИЯ ПРИ РАБОТЕ С СОПРОТИВЛЕНИЕМ» Итак, делаем выводы. Вы заметили, что, оказывается, будучи гибким, легче всего сохранить свою позицию и не потерять свою цель. Так и в первом контакте при снятии сопротивления с нашими клиентами нужно сохранять спокойствие, понимание происходящего, и только дождаться подходящего момента для реализации своей цели. Главное — гибкость и удержание эмоционального спокойствия. Цель — снять сопротивление и установить контакт. При сопротивлении клиента в первичном контакте важно не отвечать на напор — напором и на силу силой. Здесь работает закон и неизменное правило: «Один шаг назад — два шага вперед». Как только мы даем отпор на слова клиента, мы сразу сдаем свою позицию. Это видно из упражнения. Стоит нам потерять мягкость, гибкость, спокойствие и позволить войти в нас напряжению — мы сразу лишаемся возможности контролировать ситуацию. Это важная психологическая особенность процесса снятия сопротивления. Потерянная позиция означает проигранные переговоры и отсутствие желаемого результата. Важно дать клиенту выговориться и, пропуская все его сопротивление мимо ушей, начинать, соглашаясь с ним, потихоньку заходить с другой, неожиданной для него стороны. У клиента, который не услышал ожидаемой реакции на свои слова, а даже наоборот, получил полное согласие и поддержку, происходит некий разрыв шаблона, прежний стереотип уже не срабатывает. Согласившись с ним, вы делаете тот самый шаг назад, демонстрируете ту самую гибкость, 50 Часть 2. Снятие сопротивления у потенциального клиента как в «Ладошках». И именно теперь наступает подходящее время для предъявления ваших аргументов. Время для «наступления» и реализации ваших целей. Когда вы звоните клиенту, то вспоминайте это упражнение с ладошками — оно поможет вам достичь результата. Пережитое состояние, прочувствованная мысль стали для вас опытом. — 34 —
|