Работа с возражениями и сопротивлениями

Страница: 1 ... 3536373839404142434445 ... 65

Итак, первое: он одинок. Второе — ему нужна победа любой ценой, хотя бы самая мелкая, понимаете, да? Потому что, если он будет чувствовать поражение, то для него это означает: «Я никто, я ничего не могу!!!» А ему наоборот нужно поддерживать свой статус

58

перед другими людьми: «Я все могу!!!» Такой вот типаж у нас получился.

Вот с кем вы порой встречаетесь в своей работе. Как здесь важно себя вести, как вы думаете?

Участник. Подыграть ему в этом, что он все может.

Тренер. Да, нужно показать ему то, что он все может и все зависит именно него и только от него. Если ему показать, что он чего-то не может, он не будет с вами общаться. К тому же, его ничего с вами и не связывает. Ему нужен партнер, и ему нужно почувствовать, что у него все получается, что он на коне, и это его решение, а не ваше. Поэтому самое главное — ничего ему не навязывать! А что нужно делать? Смотрите, с «негативщиком» мы работаем только вопросами! Мы не делаем никаких утверждений, и нам нельзя говорить: «Мы такая-то хорошая компания. Вы такая-то хорошая компания». Он сразу это оспорит и скажет: «Что вы мне тут зубы заговариваете? Нет у меня времени все это слушать». И вы получите очередной негатив. Значит, дорогие друзья, мы работаем с ним только вопросами: «Не собираетесь? С чем это связано?» Он может не отвечать на ваши вопросы, может второй негатив быть, а вы снова работаете вопросами. Но больше трех негативов на себя не берите. Вот три негатива получили, а дальше сразу сделайте, пожалуйста, поворот на 180 градусов.

Участник. Если три вопроса задали, негатив не сошел, то...

Тренер. Да, задали три вопроса, три негатива получили. Например, он говорит: «Я не хочу с вами работать». — «С чем это связано?» — «Что это я тут должен перед вами отчитываться! И вообще, я весь этот разговор считаю пустым!» — «То есть вам вообще не нужна никакая маркетинговая информация о том, какое оборудование продается и по каким расценкам?» — «Нет, не нужно».

Я получил три негатива и дальше ему говорю: «А вы заметили, что вы отрицаете все мои предложения, с чем это связано?» То есть я ставлю его и его реакции в центр внимания.

Участник. Не обозлит ли это его еще больше?

Тренер. Нет, вы знаете, что происходит? Он защищался как раз от того, чтобы не говорили о его чувствах, о нем и его состоянии. Потому что он все время неуверен, он все время как на войне, все время один, со всеми бьется. И тут я ему говорю: «Вы заметили, что вы все отрицаете, с чем это связано?» Некоторые мои знакомые менеджеры так еще делают, они спрашивают: «Вам неприятен лично я или моя компания?»

— 40 —
Страница: 1 ... 3536373839404142434445 ... 65