|
связи об информации: |
подумать. Скажите, а что |
||
|
(«Я тебя выслушал, только |
мать. Всего хорошего. |
интересна ли данная, |
в рассказанном мной |
|
оставь меня в покое |
Сами вам перезвоним» |
и какая интересна? |
было для вас особенно |
|
поскорее») |
2. Подача информации в |
интересно? Что вам бы |
|
|
виде ответов на вопросы |
хотелось услышать еще?» |
||
|
(«Ты ведь меня выслушал. |
|||
|
Теперь я имею право |
|||
|
послушать тебя, верно?») |
|||
62
|
Тип защиты |
Пример защиты |
Метод снятия |
Пример снятия |
|
Жесткий уход и ссылка на |
«Я занят, и не могу |
1. Превращение вашей |
«Я понимаю, что вы |
|
обстоятельства, например |
сейчас обсуждать этот |
проблемы в задачу |
заняты. Еще я понимаю, |
|
на занятость. |
вопрос» |
клиента. |
что этот вопрос важен для |
|
(«Существуют весомые |
2. Предложение вашей |
вас. Я готов подстроиться |
|
|
причины, по которым я не |
помощи в решении |
к вам. Как вам удобнее: |
|
|
могу разговаривать с |
задачи клиента |
вы поговорите со мной |
|
|
тобой») |
позже сами или поручите |
||
|
мне поговорить с кем-то |
|||
|
из ваших подчиненных?» |
|||
|
(«Да, причины действи- |
|||
|
тельно весомые. Чем |
|||
|
я могу тебе помочь?») |
|||
|
Негативизм: спор со всем |
«Мы сотрудничать |
1. Задать уточняющие |
«Не собираетесь? А с чем |
|
предлагаемым, агрессив- |
с вами не собираемся» |
вопросы. |
это связано? А если мы |
|
ное отвержение. |
2. Если негативизм про- |
предложим вам подходя- |
|
|
(«Что бы ты ни говорил, |
должается, обратить на |
щий вариант? Опять не |
|
|
я заранее не принимаю») |
него внимание. |
собираетесь? Вы |
|
|
3. Спросить, с чем |
заметили, что вы |
||
|
связан негативизм |
отрицаете все мои |
||
|
предложения? С чем это |
|||
|
связано?» |
|||
|
«Ты заранее не |
|||
|
принимаешь все, о чем я |
|||
|
говорю. Почему? Я что-то |
|||
|
делаю не так?» |
|||
|
Игра: все обращает в шут- |
«А может возьмете нас |
1. Ответить |
«Эксклюзив? Да для вас - |
|
ку, острит, балагурит, от- |
в партнеры и |
поощряющей шуткой- |
что угодно! Нас в долю |
|
клоняется от темы. |
осуществите поставку |
комплиментом. |
прибыли возьмете? У на- |
|
(«Ну пошутили- |
как вашим дилерам?» |
2. Подчеркнуть |
шей компании возмож- |
|
посмеялись, и хватит!») |
общность взглядов и |
ности неограниченны». |
|
|
близость по духу. |
(«Так пошутили- |
||
|
3. Дождаться, пока |
посмеялись, что |
||
|
клиент сам станет |
захотелось всерьез и — 43 —
|
||