|
То есть я все проясняю, здесь нужно все тщательно детализировать. «Пятница, такое-то число, первая, вторая половина дня?» — «Первая». — «Хорошо, с 11 часов вас устроит?» 55 Вы своими наводящими вопросами, как бы исподволь, без излишнего давления добиваетесь, чтобы он вам назвал точное число. «Итак, все, пятница, 17 число, 11 утра. Я пометил в своем ежедневнике, буду вам звонить. Спасибо. Не смею вас больше задерживать». Участник. Но после этого возможно развитие событий в том же ключе (достаточно часто такое бывает, может, из-за того, что люди неответственно назначают дату и время контакта). Мы звоним, а он опять же говорит, что занят, что у него опять какие-то проблемы или обстоятельства. Тренер. Да, когда мы готовимся к звонку, мы продумываем альтернативы. Первый вариант такой: он с нами общается, и тогда мы готовимся к переговорам, мы продумываем, что и как мы будем с ним обсуждать. Второй, не менее вероятный вариант, что он забыл и снова занят. Соответственно, тогда мы уже делаем какое-то другое предложение. Нужно просто продумать варианты, например: «Да, я уже вижу, что вы действительно человек занятой. Думаю, я мог бы побеседовать с вашим заместителем, я просто составлю для вас персональное предложение и все, что мне потребуется, это точные потребности вашей компании. Кто мне может рассказать об этом, с кем я могу пообщаться на эту тему? Кого вы можете мне порекомендовать?» Это как вариант. Вы можете придумать еще какие-то другие варианты, но нельзя идти на поводу и плыть по течению: занят он. Потому что тогда каждый ваш звонок будет для него напоминанием, что он не держит своего слова, свои обязательства. И для вас это тоже будет неприятный звонок. Второй вариант, что этот человек вас перенаправил: «Ну хорошо, мой помощник, Вася, вот ему звоните». Как вы будете звонить Васе и что вы ему скажете? Участник 1. Мне поручил выяснить и подготовить... Тренер. Да, порекомендовал! «Василий, меня зовут Степан, я переговорил сейчас с вашим начальником таким-то. Он дал задание нам с вами сделать следующее...» — и говорите что. И как теперь Василий будет реагировать на ваш звонок? Абсолютно верно! Как на руководство к действию! Участник 2. Может быть наоборот: «Как это он дал указание? Мне он об этом ничего не говорил! Вы говорите неправду, молодой человек. Я ничего об этом не знаю!» 56 Тренер. Да, беседа состоялась только что, только что с ним разговаривали, буквально только что предложил. И сразу вам звоню. Соответственно, он вам не давал указание, мы с ним договорились, что нам с вами надо провести такую работу, а потом уже ему на стол представить окончательный вариант. То есть, по сути мы с вами, Василий, должны подготовить проект работы вашей компании с нашей на выгодных условиях для вас. И на стол начальнику положить. А он уже будет принимать решение, он ждет этого. — 38 —
|