|
Итак, один шаг назад — два шага вперед! Это стратегия при работе с сопротивлением. Мы не ломаем сопротивление потенциального клиента, мы его нейтрализуем! МИНИ-ЛЕКЦИЯ «ТИПЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ» Существуют пять видов сопротивлений и, соответственно, пять тактик их снятия. Звоним клиенту, а он нам говорит: «Нет, не хочу я с вами разговаривать. У меня все есть, мне ничего не надо!» На это мы поддаемся, как в игре в «ладошки». Клиент вроде бы на нас давит, мы же, не напирая в ответ, но демонстрируя гибкость и не теряя своей позиции, говорим: «Хм, у вас все есть, конечно, другого ответа я и не ожидал, такая солидная компания работает успешно, наверняка у вас все налажено!» Сделан шаг назад. И потом такой маневр: «Именно поэтому я вам и звоню. Именно потому, что вы успешны, именно потому, что у вас все налажено и вы люди думающие и успешные, именно поэтому мы вам сейчас звоним!» И клиент, получив комплимент и подтверждение статуса и его важности, меняет свое настроение. У него возникает некий интерес. Я прошел сквозь защиту, и он готов меня слушать. Потому что я сказал то, чего он не ожидал. Я с ним согласился и продолжил свое движение, только в другой плоскости. Я поменял плоскость, сделал шаги вперед. Теперь мы обсудим пять видов сопротивлений, повторюсь — стратегия снятия у всех будет та же самая: шаг назад — два шага вперед. Я мягкий, я не давлю, я дружелюбен... и я делаю что-то неожиданно, делаю то, что не соответствует шаблонам и стереотипам. Эти пять типов наиболее часто встречающихся сопротивлений есть в ваших учебных материалах. Я вам про них сначала расскажу, а потом мы перейдем к практическим упражнениям. 51 Итак, первый тип защиты называется «Демонстрация собственного превосходства». Это когда ваш потенциальный клиент чувствует такое превосходство, что все его общение с вами по телефону сводится к выяснению «Кто вы такой? Кто вам дал мой телефон? По какому праву и почему вы вообще мне звоните?!» В его словах сквозит ощущение, что он достиг столь серьезного уровня бизнеса, что любые визиты на его территорию, любые поползновения извне с предложениями о сотрудничестве могут только все ухудшить, помешать и отнять кучу времени без толку. В технологии снятия этого сопротивления, важны, прежде всего, состояние уверенности, позиция серьезности намерений и состоятельности партнерства. Мы не делаем паузы и не тянем гласные. Мы делаем шаг назад и признаем его значимость и серьезность. Мы отдаем себе отчет, на какой уровень мы сейчас посягнули и тем самым делаем это его превосходство признанным достоинством. «Да, ваша компания — ведущая компания на рынке таком-то. А вы — один из ее наиболее успешных руководителей! Именно поэтому мы вам и звоним!» — 35 —
|