|
Далее мы делаем два шага вперед: «Мы тоже ведущая компания в сфере такой-то. Меня зовут так-то. Я главный специалист в сфере такой-то. Мы можем быть интересны для вас как партнеры». Техника снятия такого сопротивления основана на стратегии присоединения. 52 Второй тип сопротивления — «Мягкий уход». Я называю это сопротивление «послать по факсу». На мой взгляд, это самый распространенный тип сопротивления. Оно достаточно позитивное, так как все стороны расходятся с результатом, к которому быстро пришли, и обрисована надежда на дальнейшее продолжение. После того, как мы сказали заготовленные заранее фразы-презентации, а нас выслушали не перебивая, мы получаем ответ: «Да, конечно, пришлите свое предложение. Мы рассмотрим его, и если ваша информация нас заинтересует, мы сами свяжемся с вами!» Часто встречаем, да? Своим поведением потенциальный клиент показывает, что он, казалось бы, не против рассмотреть наше предложение и выражает согласие, но... Все бы хорошо, если бы не отчетливое ощущение того что, выслав информацию по факсу, мы не получим ни ответа, ни тем более каких-то встречных шагов... Мы можем даже предположить судьбу нашего факса. Есть определенное «послевкусие» после такого ответа нашего потенциального клиента. Согласны? Что с этим будем делать? Будем крутить калейдоскоп! Крутить и менять состояние клиенту, менять его отношение к нам и к нашей информации. В этом типе сопротивления наш клиент делает запрос на информацию. Он хочет скрыться за ней и отвязаться от нас как от назойливых мух. И у него бы это получилось, если бы мы с вами сейчас не ознакомились с «принципом взаимного обмена». Принцип взаимного обмена навязывает долги. Представьте, что вы из своего путешествия привезли кому-нибудь памятный сувенир. В соответствии с принципом взаимного обмена, теперь и он по правилам хо- 53 рошего тона должен вам привезти сувенир из своей поездки. Если этого не случится, мы вполне можем спросить, привез ли он нам что-нибудь. Есть у человека масса стереотипов и шаблонов поведения. И снятие данного сопротивления основано на этом принципе взаимного обмена. «Пришлите ваше предложение по факсу. Мы рассмотрим, и если нас заинтересует, мы вам позвоним». — «Да, конечно, я могу прислать для вас наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль вашей бумаги. Скажите, чтобы облегчить информацию и сэкономить ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции вам может быть интересен более всего — этот или этот?» И начинаем работать альтернативными вопросами. Собеседник вынужден отвечать, ведь мы дали ему информацию о себе, когда он нас слушал. Теперь мы вправе узнать информацию о нем. И мы очень внимательно слушаем его ответы. Принцип взаимного обмена работает, а мы от сопротивления уже незаметно перешли к выяснению потребностей и ситуации у этого нашего потенциального клиента. — 36 —
|