Как убеждать в своей правоте

Если Ваш партнер — очень ранимая личность (психологи го­ворят — сензитивная, т. е. высокочувствительная), то при работе с ним вариант "поиска черной кошки" будет хуже, чем вариант "упреждение", как и в случае, если Ваш партнер негативно на­строен к Вам лично. Но если Вы имеете дело с достаточно сте-ничной личностью (эмоционально устойчивой, не ранимой), да при этом он считает Вас "хорошим" человеком — лучшим будет вариант "поиска черной кошки".

— Ну а если я не знаю, какой он в этом плане?

— Тогда все-таки "упреждать", поскольку лучше исходить из ве­роятности "худшего собеседника".

20. ИТАК, КАК ЖЕ АРГУМЕНТИРОВАТЬ СВОЮ ПРАВОТУ... ИЛИ ВМЕСТО РЕЗЮМЕ

, А теперь — резюме.

Готовясь к серьезной дискуссии, стремясь убедить своего буду­щего собеседника, Вы заранее:

а) четко сформулировали свой тезис (или тезисы), который он должен в конечном счете принять;

б) подготовили по правилам формальной логики аргументы (а не "аргументы");

в) попытались включить в содержание аргументов личный инте­рес собеседника в принятии этого аргумента (а с ним — и тезиса)» t

138

Соответствие действительности

Несоответствие дейтвительности

Нет связи с тезисом

ПСИХОЛОГИЯ

Есть личный интерес

Нет личного интереса

Есть соответствие индивидуальным ценностям

Нет соответствия индивидуальным ценностям

Это сильный аргумент

Это слабый аргумент

Правила формулирования настоящих аргументов

сделали также попытку учесть индивидуальные особенности Ваше­го будущего собеседника;

г) расположили аргументы в порядке в зависимости от предпо­лагаемой исходной установки на Вас Вашего собеседника (в край­нем случае — "сильные аргументы — в начало и в конец);

д) предположили возможные возражения Вашего будущего партнера по общению;

е) подготовили опровергающие эти возражения контрдоводы и приняли решение либо действовать по правилу "упреждать", либо использовать прием "поиска черной кошки".

139

И тогда — с Богом И пусть он убережет Вас от ситуации, бы Вы, несмотря на всю подготовку, не смогли убедить своего парт­нера. А такие ситуации вполне возможны, и они имеют даже свое название — ситуации "рационально неразрешимых противоречий". В следующем разделе мы опишем их, а потом будем решать, как ве­сти себя в этих ситуациях, чтобы если и не мытьем (аргументаци­ей), так катаньем, но достичь цели — консенсуса между Вами и Ва­шим партнером.

21 СИТУАЦИИ "РАЦИОНАЛЬНО НЕРАЗРЕШИМЫХ ПРОТИВОРЕЧИЙ"