Как убеждать в своей правоте

Проблема или вопрос в ином: следует ли включать в свое выска­зывание (в свою аргументацию) сразу же и возможные контрдоводы партнера (например, Вы говорите: "...Я полагаю, Вы на это скажете, что наши доходы невелики...") с одновременным возражением на них ("...Вы на это скажете, что наши доходы невелики. Однако позвольте Вам напомнить...")? Иначе говоря, как поступать мудрее: подождать, пока он сам выскажет свои эти возражения и их опровергнуть, или же их высказать за него и тотчас также опровергнуть? В психологи­ческой науке, кстати, первый вариант получил название односторон­ней аргументации, а второй — двусторонней. Мы же сформулируем эту проблему проще: упреждать или не упреждать контрдоводы собе­седника? Проиграем оба варианта и взвесим результат на психологи­ческих весах: в чем проиграли, что выиграли.

16.2. Если не упреждать контрдоводы...

ВАРИАНТ ПЕРВЫЙ. Вы решили убедить кого-то, чтобы он сделал то-то и то-то (поехал бы туда-то, сказал бы тому-то и т.д.). Предполо­жим, что с большой вероятностью вы предвидите (Господи, сколь­ко лет вместе работаем!) его возражения типа: "а почему я?", "счи­таю, что необязательно ехать, лучше позвонить" и т.п. И Вы, есте­ственно, подготовили свои доводы в опровержение его возможных возражений. Подготовили так, на всякий случай, поскольку реши­ли раньше времени, что называется, не высовываться, за него не вы­сказываться. Скажет сам — хорошо, контрдоводы все равно подго­товлены; не скажет — тоже хорошо. Хотя Вы уверены, что скорее всего скажет, Вы достаточно хорошо его знаете.

Итак (резюме этой вводной части), у Вас в запасе есть неоспори­мые опровержения на его возражения: и почему надо обязательно

130

131

ехать, а не по телефо­ну и почему именно ему, а не кому-то другому. Но Вы ре­шили идти на одно­стороннюю аргумен­тацию.

Вот Вы пригласили его к себе в кабинет и говорите пример­но так: "Вам необхо­димо оставить все Ваши дела и срочно поехать в... и ска­зать..." — и конечно же (интуиция Вас не подвела) Вы услыша­ли в ответ, что "я считаю, что надо ехать не мне, а К. и что вообще лучше воспользоваться фа­ксом (а Вы предвиде­ли, что он скау/сет про телефон, но оши­бочка небольшая), а не гонять машину

туда-сюда". Итак, это его позиция. И он высказал ее вслух, высказал свое мнение в присутствии других (Вас), высказался, сведя свой мик­ромонолог к одному — "нет". Однако Вы легко опровергаете это его "нет" и — внимание! — таким образом вынуждаете его в глазах дру­гих людей (в Ваших глазах) потерпеть фиаско! Признавать свою не­правоту даже перед самим собой и то бывает трудно (из-за процесса разрушения при этом системы ценностей собственной личности), но признавать свою неправоту перед другими еще труднее. И вот поче­му. В психологии известен такой феномен как "социальная ориента­ция". Мало найдется среди нормальных людей тех, кто совершенно не заботится о том, как он выглядит в глазах других людей (надо быть мировой известностью, чтобы уже об этом не думать). Большинство