Как убеждать в своей правоте

132 ;•

К дилемме "Упреждать — не упреждать"

людей строят свое поведение с определенной ориентацией на оценку своих поступков другими — дома ли, в семье, на работе, в публич­ном месте и т.п., т.е. из ближайшего окружения — социума.

И получается, что если Вы дали возможность Вашему собеседни­ку вслух произнести "нет", а потом, что называется, стали припи­рать его к стенке, вынуждать соглашаться с Вами, что он был не прав, то ему будет весьма трудно признать Вашу правоту, в глазах другого человека показать себя и недальновидным, и неумным, и нерасчетливым... И тогда он с большим упорством начинает защи­щать это свое "нет", стремясь сохранить систему ценностей своей личности (а тут еще включаются и подсознательные механизмы пси­хологической защиты — они тоже стоят на страже интересов лично­сти, для которой благоприятное мнение других — определенная ценность). Короче, ситуация явно для Вас ухудшилась. Тогда посмо­трим, что будет при втором варианте.

16.3. А может быть, лучше упредить? или Спасите его лицо!

ВАРИАНТ ВТОРОЙ. Все то же самое: Вы заранее сформулировали не только аргументы в защиту своей позиции ("ехать только Вам"), но и доводы, опровергающие его возможные возражения. Но при этом решили пойти на двустороннюю аргументацию, т. е. попытаться уп­редить высказывание им его возражений.

Итак, Вы высказали ему свой тезис, свои аргументы и — не дав ему и рта раскрыть ("одну минуточку, пожалуйста, я сейчас закон­чу") — высказали за него его возможные возражения: "Я знаю, Вы скажете, а почему именно я? Так вот, это связано с тем, что только Вам я могу дать такое поручение и именно Вы сможете справиться с ним блестяще (и иного результата нам в этом деле, как Вы пони­маете, и не надо). И это Вам не комплимент, а правда. Откуда у ме­ня такая уверенность, спросите Вы? Да Вы уже не раз доказывали эти свои способности добиваться на таких переговорах своего... Не спешите, я знаю, что необязательно туда ехать, можно этот доку­мент направить и по факсу. В другой ситуации — да. Но эта отли­чается тем, что..." И такой двусторонней аргументацией Вы... спас­ли его лицо, не допустили, чтобы он оказался в неловком положении. Ведь он услышал опровержение своих позиций еще до того, как