|
133 кто-то о них узнал. Вообще-то он должен даже благодарить Вас за это, за то, что Вы не поставили его в неловкое положение, не вынудили своими контраргументами отказаться от своей точки зрения (признав ее ошибочной) публично. Ибо на этот раз он только подумал сказать "нет", но не высказал его вслух, а посему и не надо было — с учетом фактора социальной ориентации — защищать это "нет" ("а кто знает, что я подумал; а я вовсе так и не думал" — это после того, как он услышал аргументы, опровергающие его невысказанное "нет"). И теперь уже легче согласиться с Вашими доводами, ибо ведь никто не знает, что он ошибался... ,, , j 16.4. Правило упреждения '" Отсюда очередное правило по достижению цели убеждающего воздействия: упреждайте возможные возражения Вашего собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога "нет". 17. ПОИЩЕМ ЧЕРНУЮ КОШКУ В ТЕМНОЙ КОМНАТЕ? ИЛИ КОГДА НЕ НУЖНО УПРЕЖДАТЬ... А теперь о том, когда этим правилом не то что не следует руководствоваться, а даже надо поступать наоборот. Речь пойдет о приеме "поиска черной кошки". Как известно из китайской мудрости, поиск в темной комнате черной кошки, которой к тому же там нет, приводит с неизбе^сно-стъю к выводу: "кошки нет". На этом "принципе" и разработан один из приемов достижения цели при убеждении. Покажем его действие на примере работы психолога с аудиторией. Перед психологом стоит задача доказать аудитории, что такой-то психологический прием практически не имеет противопоказаний к применению. Конечно, психолог мог бы просто об этом сказать аудитории: "Знайте, этот психологический прием не имеет противопоказаний, его можно использовать во всех случаях жизни, когда Вы хотите убедить человека..." Но так мог бы поступить либо очень авторитетный (для данной аудитории) специалист, либо — что бывает нередко — лектор, наивно верящий, что одного его слова достаточно, чтобы люди поверили, не знающий техники работы с аудиторией, т. е. не психолог. Именно поэтому психолог не стал об этом говорить аудито- 134 рии, а, наоборот, спросил присутствующих, верят ли они, что подобные приемы, как панацея, годятся на все случаи жизни?.. И конечно же получил отрицательный ответ (этот ответ, заметьте, был психологом тоже запрограммирован). Тогда психолог попросил своих слушателей привести примеры ситуаций, когда применение такого-то психологического приема "нецелесообразно", "нельзя", "противопоказано" и т.п. Слушатели, защищая свою позицию ("конечно же должны быть такие ситуации, это же не панацея"), начинают по очереди приводить свои аргументы, которые — и это самое главное — ведущему это занятие конечно же хорошо известны и опровергнуть которые ему ничего не стоит (ибо на самом-то деле обсуждаемый в аудитории прием действительно не имеет противопоказаний). И психолог начинает достаточно аргументированно (для присутствующих) опровергать их доводы о том, что в такой-то ситуации этот прием "не годится". Опровергаются одни ситуации, другие, третьи... Постепенно желающих доказать свою правоту становится все меньше и меньше. Наконец наступает момент, когда слушатели больше не могут придумать ("вспомнить") такие ситуации, когда применение этого приема может быть "вредно". А ведущий продолжает их стимулировать к поиску противопоказания: "Неужели Вы теперь должны во всех случаях, когда Вам надо убедить человека, обязательно использовать этот прием? Наконец кто-нибудь из аудитории высказывает робкое предположение, что "таких ситуаций, наверное, не бывает". Отлично! Лед тронулся!.. Один уже высказал то, что и хотел услышать ведущий. Но пока только один. Психолог продолжает стимуляцию, слушателям это уже начинает не нравиться ("что искать зря, если этого нет"), и один за другим они начинают высказываться в том духе, что нет ситуаций, когда применение этого психологического приема могло бы "навредить". Когда наконец большинство в аудитории утверждает, что нет этой "кошки", нет противопоказаний к использованию этого приема, ведущий "вынужденно" соглашается с ними, заявляя при этом, что "с Вашим опытом согласна и наука". — 91 —
|