Как убеждать в своей правоте

128

Помнится, бизнесмен привел тогда только один аргумент. Давайте "поможем" ему расширить поле его аргументации:

во-первых, у меня есть рекомендательное письмо к Вам из ком­пании "X", с которой моя фирма сотрудничает;

во-вторых, с одним из заместителей председателя Вашего бан­ка — господином Н. — мы учились вместе в школе, и он может Вам, наверное, сказать обо мне не в негативном плане;

в-третьих, я согласен увеличить ставку процента на пять пунк­тов (вот как нут/сны человеку деньги);

в-четвертых, от того, получу я сейчас или не получу кредит, за­висит благополучие моей фирмы, ибо на прошлой неделе меня под­вели поставщики: я заплатил большую сумму за, как оказалось, бра­кованный товар, а поставщики исчезли;

в-пятых, я знаю, Вы проверяли финансовое состояние моей фир­мы в прошлом месяце и составили...

Итак, какой же из этих пяти аргументов будет самым сильным? Очевидно, что последний (пятый). А затем (чуть менее сильным)? Что важнее: рекомендации от компании "X" или увеличение кре­дитной ставки на пять пунктов? Поскольку данный банк постоянно имеет дело с этой компанией — весьма солидной организацией, то для банка ее рекомендация — более весомый аргумент, чем прибав­ка с 50 до 55%. Значит, следующим по силе будет первый аргумент, затем — третий, а в конце — второй (мало ли кто с кем в школе учился, годы проходят, люди меняются) и четвертый (попытка "вы­бить слезу жалости"). Правда, на человека, который, может быть, когда-то сам оказывался в такой ситуации, этот последний аргумент (четвертый) может произвести впечатление, но на нашего банкира, прочно стоящего на ногах, — весьма слабое (но все-таки, посколь­ку банкир тоже человек и ничто человеческое ему по большому счету не должно быть чуждо).

Проранжировали, таким образом, аргументы. Далее: в каком порядке их предъявлять? А это, как мы теперь знаем, зависит от ис­ходной установки банка (банкира). Если учитывать, что банк согла­сился провести проверку финансовых документов этой фирмы, то уже хорошо — небезразличны. Надо полагать, что изначальной не­гативной установки нет. Но и доброжелательность явно не просве­чивается. Поэтому порекомендуем нашему бизнесмену использо­вать правило: "сильные аргументы — в начало и в конец":

129

№ 1 —(рекомендация), • "• •

№ 2 — (увеличить ставку), ' ' '