Как убеждать в своей правоте

№ 3 — (меня подвели), , '

№4 — (школьный друг), ,-

№ 5 — (финансовая проверка).

Как видим, аргументация заканчивается "ударным" аргументом, что в данной ситуации вполне оправданно.

Подведем итоги. Оказывается, мало правильно сформулировать аргументы, мало включить в них личный интерес и учесть индиви­дуальные особенности реципиента. Еще надо учесть и его исходное отношение, т. е. "эффект установочного фона" — негативный или не негативный. А также следует помнить об "эффекте края". И с учетом этих "эффектов" начинать свою аргументацию либо с силь­ных, либо со слабых и заканчивать либо теми, либо другими. Ну, и о варианте, который Вас всегда выручит: "сильные аргументы — в начало и в конец" — не стоит забывать.

— Хорошо, сформулировали, написали, оценили, расположили. Теперь-то можно звонить и договариваться о встрече?

— Звонить-то можно, конечно. Но есть, оказывается, еще один способ повысить вероятность достижения цели Вашего убеждения. Если хотите узнать — прошу к следующему разделу.

16. КАК ЕЩЕ ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ? ИЛИ РЕШАЕМ ДИЛЕММУ "УПРЕЖДАТЬ - НЕ УПРЕЖДАТЬ"

16.1. А у него могут быть и контраргументы!

Если Вы достаточно хорошо знаете своего будущего собеседни­ка (у Вас с ним многолетняя совместная работа или просто частные контакты по иной причине, или дружба, или вы члены одной се­мьи, то вы, вероятно, можете предполагать его ответные реакции на Ваш тезис и Ваши аргументы, т. е. его возможные контраргументы. Например, Вы предполагаете, что Ваш подчиненный скорее всего возразит: "А почему именно я?", или: "Мы так всегда делали", или: "А где взять на это деньги?" и т.п. Иногда действительно несложно предугадать контраргументы, поэтому будет грешно этим не вос­пользоваться.

Вероятно, нет вопроса, следует ли заранее под! отовиться к его подобным возражениям и следует ли заранее подготовить контрар­гументы. Хотя это и очевидно, но будем последовательными и сформулируем рекомендацию, если Вы с достаточной вероятностью прогнозируете ответные реакции собеседника, то следует заранее подготовить ответы на них, заранее, а не на ходу. Вероятно, эту ре­комендацию нет необходимости аргументировать. Иные професси­оналы идут на значительные затраты (временные и др.), лишь бы уз­нать возможную реакцию партнера по переговорам.