Как убеждать в своей правоте

Тогда Вам нужно иметь как минимум два сильных аргумента, которыми Вы "окружите" всю свою аргументацию.

15.5. Порядок предъявления Вами аргументов

А теперь сформулируем сказанное в виде правила предъявления аргументов:

а) если неизвестна исходная установка собеседника, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;

б) если исходная установка собеседника не негативная, то начи­найте со слабых, а заканчивайте сильными;

в) если исходная установка собеседника негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчи­вать можно и слабыми.

— А не лучше ли вообще отказаться от слабых аргументов?

— Лучше. Но когда страдает качество, приходится брать чис­лом. Предположим, у Вас всего-то два сильных аргумента, а дело серьезное. Тогда пускайте в ход и не очень сильные (благо они все-таки аргументы), и если собеседник дружен с логикой, то и такие могут повлиять на принятие им тезиса.

i

15.6. Иллюстрации к порядку предъявления

на "модели убеждающего воздействия" • :d

А теперь проиллюстрируем сказанное на знакомом уже нам при­мере: Вам необходимо убедить молодого руководителя в том, что к серьезному разговору надо готовиться заранее. Тогда были приведе­ны восемь аргументов, из которых, как мы позже узнали, первые

124

два не аргументы (не соответствуют правилам формирования по за­конам формальной логики). Осталось шесть. И теперь вопрос: ка­кие из них сильные, а какие — не очень?

А это, как мы показали, зависит от индивидуальной системы ценностей собеседника: что для него важнее — выглядеть респекта­бельно или убедить, довести дело до конца? Если этот молодой ру­ководитель относится к первым (по молодости всегда хочется вы­глядеть получше), тогда для него будут сильными пятый ("...о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у которого все разложено по полочкам"), седьмой ("...Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной") и восьмой ("...Вы не будете выглядеть неуверенным"), а менее значимыми — третий ("...Вы сможете заранее подобрать не­обходимые аргументы..."), четвертый ("...Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения") и шестой ("...Вы заранее сможете предвидеть его возможные возраже­ния и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при бе­седе отпарировать их"). Если же для собеседника более ценным яв­ляется не то, как он выглядит, а дело — тогда все наоборот.

Выстроив аргументы по их силе, теперь зададимся вопросом: а каков, скорее всего, будет исходный установочный фон собеседни­ка на Ваше воздействие? Он ведь может быть изначально настроен негативно на Ваше убеждающее воздействие ("...вечно они лезут со своими поучениями"), тогда надо начинать с сильных, а заканчи­вать посредственными аргументами. А ведь он может быть настро­ен и достаточно миролюбиво. Его, правда, никто не обучал "гото­виться заранее", и у него пока действует одна стратегия — "пола­гаться на интуицию", поэтому сопротивление конечно же будет (Вы же будете ломать его сложившуюся стратегию поведения), но в це­лом его установочный фон будет не негативным. Тогда лучше начи­нать со слабых, а заканчивать сильными (учитывая "эффект края"). Ну, а если не известна его исходная установка на предмет обсужде­ния ("...разве угадаешь нынешнюю молодежь, чего они хотят"), то­гда лучше начинать и заканчивать сильными. А поскольку таких ар­гументов будет три (независимо от типа собеседника), то как луч­ше: один вначале и два в конце или наоборот? Вероятно, при отсут­ствии информации следует исходить из худшего: он может быть на­строен негативно, поэтому лучше вариант 2 и 1.