Как убеждать в своей правоте

122

— Это понятно, когда речь идет о негативно настроенном субъ­екте. Но непонятно другое: почему убеждать позитивно настроен­ною лучше, по-Вашему, по второму варианту — начинать со сла­бых, а заканчивать сильными? Почему бы и здесь не использовать сразу ударную силу сильных аргументов?

С точки зрения логики вопрос вполне обоснован. А вот с точки зрения психологии...

15.3. "Эффект края", или Как убеждать позитивно настроенного...

Кроме "эффекта установочного фона" в психологии человека выявлен еще один феномен — "эффект края". Даже неспециалисту в этой научной области, наверное, хорошо известно, что из трех разделов любого сообщения — "начала", "середины" и "конца" — лучше запоминается то, что было в начале и в конце сообщения по сравнению с содержанием "середины". Этому есть свое объяснение. Но важно другое. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем со­держанием начала. И это тоже, наверное, понятно.

Так вот при прочих равных условиях наиболее значимые аргу­менты лучше приберечь под конец, чтобы на них закончить свое высказывание (либо определенный отрезок диалога, либо разговор вообще). И если бы на эффект убеждения не влиял такой "нехоро­ший" фактор, как "эффект установочного фона", то, строго говоря, всегда бы следовало заканчивать аргументацию самыми сильными аргументами (точно "по Штирлицу"). Но увы. Если у Вашего парт­нера негативная установка на Вас, на ситуацию убеждения (на весь мир, в конце концов), то лучше начинать с сильных аргументов.

Итак: если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (или аудито­рия) настроен изначально негативно, начинайте с тяжелой артилле­рии, пускайте в ход свои самые сильные аргументы;

если Вы предполагаете, что Ваш собеседник (аудитория) не на­строен негативно к данной теме, к тому, в чем Вы его собираетесь убеждать (да, он придерживается иной точки зрения, или у него нет вообще позиции по этому вопросу — иначе нет смысла убеждать), начинайте не с самых сильных, оставьте сильные под конец Вашей аргументации.

123

15.4. "А если его настрой неизвестен?"

— Но это так, если заранее знаешь позицию оппонента. А ведь чаще всего бывает, что не знаешь, как собеседник будет относиться к тому, в чем убеждают. Как тогда, с каких начинать?

— Ну, в отношении "чаще" — это все-таки вопрос, тут Вы по-моему погорячились. Но если все-таки Вы в первый раз в жизни убеждаете в этой позиции или в первый раз ведете разговор с этим человеком и ничего о нем предварительно не узнали — тогда...