Как убеждать в своей правоте

Готово-то готово, а вот в каком же порядке их предъявлять собе­седнику: так, как они сейчас написаны или наоборот? С каких аргу­ментов начинать и какими заканчивать?

15.1. С каких аргументов начинать: с сильных или слабых?

Слушатели наших курсов, перед которыми ставилась эта задача, при ее решении, как правило, разделялись на несколько групп: од­ни были твердо уверены, что надо начинать с сильных; другие, на­оборот, отстаивали позицию, что надо начинать со слабых, а силь­ные приберечь под конец, и т.д. Но к сожалению, ни слушатели-юристы, ни слушатели-педагоги, ни слушатели-руководители, с ко-

120

"Как же их расположить-то, Петька?"

торыми мы изучали эту психотехнологию, не могли привести аргу­менты в защиту той или иной своей позиции. Проблема решалась ими на уровне интуиции. Это и понятно: когда не хватает знаний, мы обращаемся к интуиции. Естественно, а к чему же еще!

Но вот американские психологи не стали так решать эту пробле­му, а обратились к эксперименту. В одних случаях они убеждали людей по первому варианту — начинали с сильных, а заканчивали слабыми аргументами. И замеряли эффективность убеждения. В Других случаях они делали наоборот. И разумеется, так же каждый раз замеряли эффект убеждения (насколько аргументируемая пози­ция была принята испытуемыми, которых они убеждали). Результа­ты оказались... неубедительными: и тот и другой варианты в разных экспериментах (на разных группах собеседников) давали как поло­жительные результаты, так и отрицательные. В одних случаях поче­му-то первый вариант действовал весьма эффективно, лучше, чем

121

второй, а в других — все наоборот. И явно прослеживалась какая-то закономерность. Но какая? Может быть, это связано с полом тех, кого убеждали' Оказалось, нет. Может быть, с возрастом? Посчита­ли — нет. Не связано это оказалось и с профессией собеседников. Перебрав многие факторы и не найдя объяснения, психологи обра­тились тогда к теории акцепции — принятия позиции другого че­ловека, т. е. к теории формирования у человека определенной пси­хологической установки. И — эврика! Нашли, почему у них так по­лучалось.

15.2. "Эффект установочного фона", или Как убеждать негативно настроенного...

Из этой теории известно, что эффект восприятия информации определяется так называемым эффектом установочного фона, а по другому — исходной системой установок собеседника. Если исход­ная установка (позиция) собеседника на данную информацию или на ситуацию убеждения, на того, кто убеждал, была, допустим, негатив­ной, то с точки зрения этой теории более эффективным должен быть вариант убеждения, когда начинают с сильных аргументов. Если ис­ходные позиции собеседника были позитивными (он готов был к со­трудничеству, у него была позитивная установка на того, кто его убе­ждал, и т.п.), то лучшим — по теории установки — должен быть ва­риант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильны­ми. Опуская пока объяснение этой теоретически выведенной зависи­мости, проследим дальнейшие действия психологов. Они решили проверить эту теорию на практике (многие люди больше верят факту, а не логике, и психологи среди них не исключение) и получили... полное подтверждение! Действительно, если, допустим, негативно настроен­ного субъекта убеждать по второму варианту (начинать со слабых, а заканчивать сильными), то, услышав в самом начале диалога первые — слабые — аргументы, он еще больше укрепляется в своей исход­ной (негативной) установке ("ему даже возразить по существу нечем, конечно, же я прав!"), а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию этого субъекта. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке собеседника давал прекрасный результат!