Как убеждать в своей правоте

Итак, альтернатива: либо использовать знание психологии лю­дей и на этой основе вводить в аргументацию личный интерес собе­седника, либо уповать на "он должен", на санкции — требовать, за­ставлять. Но сила вызывает сопротивление силе, а заинтересован­ность раскрывает потенциалы человека.

12.5. Как слушатели искали личный интерес министра...

— Но всегда ли возможно найти этот "личный интерес"?! Я так, например, не уверен, что этим правилом можно воспользоваться во всех случаях, когда я кого-то буду убеждать!

— Уважаемый мной Оппонент! Автор далек от несбыточной мысли найти правила на все случаи жизни (когда Вы будете кого-то убеждать). Правда, если не искать — определенно не найти, а если искать... Судите сами — вот пример.

С нашими слушателями (обучающимися этим приемам) — высо­копоставленными руководителями — проигрывалась следующая ей

98

туация. "Вам необходимо, — давал им вводную ведущий занятие, — убедить Вашего министра, чтобы он выделил Вам дополнительные фонды на... Кто из Вас может сразу yfce, сейчас же привести аргумент для министра, содержащий личный его интерес в финансировании этого дела? Кто из Вас может показать сейчас у/се, что министру вы­годно удовлетворить Вашу просьбу?"

Как правило, таковых в аудитории не оказывалось (и вроде бы Вы правы, мой Оппонент!). "А теперь, — продолжал после этого ведущий, — Вам дается 10 минут времени, в течение которого Вы ни с кем не будете разговаривать, а будете заниматься только од­ним — пытаться придумать такой аргумент для своего министра, в котором был бы показан его интерес в выделении Вам фондов. Итак, полная тишина. Время!" В течение 10 минут слушатели до­бросовестно выполняли задание психолога. После выключения се­кундомера оказывалось, что примерно 5—6 слушателей из 30— 35 находили такие аргументы для своего министра. Всего за 10 минут!

— Но ведь только 5 из 30!

— Но ведь только за 10 минут. А в реальной ситуации можно было бы выделить на подготовку к такому убеждающему воздейст­вию на министра больше времени. Кстати, так и поступают профес­сиональные политики — дипломаты. Но Вы ведь тоже нередко ве­дете переговоры.

Ит ак, всего 10 минут понадобилось 15% слушателей для поис­ка аргумента, который до этого им не был очевиден*. Вам понадобит­ся больше? Да, Вы можете потратить и потратите на поиск таких аргументов в 2 раза больше, в 3, в 4 раза больше времени, если до­стижение цели — убедить своего собеседника — для Вас будет весь­ма важным, ценным делом. Время — мерило ценностей; мы тра­тим обычно столько времени, насколько для нас дело ценно.