Как убеждать в своей правоте

Но как бы то ни было, даже в последнем случае этот вариант ар­гумента (тот, что справа) будет не xyjjce аргумента слева, ибо в пос­леднем нет апелляции к личному интересу. Иначе говоря, речь идет

94

о повышении вероятности: во втором варианте существует большая вероятность, что примет легче, чем в первом варианте.

— Ну так это только вероятность! — скажет иной читатель.

— А знаете, как мы всю жизнь поступаем (и Вы, уважаемый мой Оппонент)? Принимая какое-либо решение, мы заранее просчиты­ваем вероятность наступления или ненаступления такого-то собы­тия. И если, допустим, благоприятный для нас исход более вероя­тен, если мы увеличим фразу на несколько слов, то конечно же мы не будем сбрасывать со счетов этот прирост вероятности. Ведь уве­личение вероятности принятия тезиса будет стоить нам лишь не­скольких лишних слов. Почему бы и не сказать их, если нужно затра­тить всего-то минимум энергии.

Скажите, когда при прочих равных условиях скорее (вероятнее) начальник выполнит просьбу подчиненного: когда увидит в этом и свой личный интерес (удовлетворение каких-то и своих потребно­стей) или когда этого не увидит? Ответ очевиден, и вытекает он из психологии человека: когда какая-либо его потребность удовлетво­ряется, он получает удовольствие. Это во-первых. А во-вторых, че­ловек — такое существо, которое всегда стремится к удовольствию (патологические случаи мазохизма не в счет), или, как говорят пси­хологи, — стремится к максимизации наград.

И тогда получается, что при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор "личный инте­рес" собеседника, более действенен, чем тот, в котором оный инте­рес не представлен.

Этот небольшой экскурс в теорию психологии потребностей поз­воляет нам сформулировать первое правило психологии формулирования аргументов: аргумент должен содержать личный интерес собеседни­ка. Иначе говоря, формулируя аргументы, ищите и показывайте со­беседнику его личный интерес в принятии данного аргумента, а сле­довательно, и тезиса; не рассчитывайте только на правила логики.

Однако следует заметить, что слово "должен" в этом правиле звучит не в абсолютном его смысле, как в первых двух правилах формальной логики ("аргумент должен соответствовать действи­тельности" и "аргумент должен иметь логическую связь с тезисом"), и вот почему. Если аргумент отвечает первым двум правилам логи­ки, то это pice аргумент, поэтому соблюдение всех последующих правил (в том числе и рассматриваемого) будет способствовать уве-