Как убеждать в своей правоте

Во втором варианте уже кое-что появляется. Если допустить, что жена очень сильно переживает, когда ее муж комплексует (вот уж так она сильно его любит), то устранение фактора, вызывающе­го комплекс у мужа, — для нее потребность. Но сильнее ли эта по­требность, чем потребность иметь новый мебельный гарнитур, еще вопрос. Впрочем, в аргументе мужа есть и еще один момент, мимо которого любящая жена (и даже просто хорошо относящаяся к му­жу) пройти не может, — это когда мужу приходится "на своем гор­бу" возить на дачу разные разности — объемные и тяжелые: "А ведь он уже у меня не молодой, надо бы поберечь. Естественно ли появ­ление такой мысли даже у не очень любящей жены (не боготворя­щей своего мужа)? Ответ "да" имеет достаточно большую вероят­ность. А раз надо его "поберечь" — значит, есть потребность обере­гать и удовлетворить эту потребность с помощью покупки автомо­биля вполне возможно. И в итоге получается: купить автомобиль значит удовлетворить потребность жены: а) в устранении фактора, вызывающего у мужа комплекс и б) в сохранении здоровья и сил мужа. Все это есть в аргументах мужа (во втором варианте). Посе­му мы можем в графе "1-е правило психологии" табл. 3 против вто­рого варианта аргумента мужа поставить "плюс" (табл. 3 см. на с. 111).

Аргументы жены: (1) "...потому что от этого в квартире сразу станет красиво";

(2) "...тогда бы мы выбросили эту громоздкую мебель и в квар­тире стало бы заметно просторнее".

Очевидно, что в первом аргументе жены муж не увидит для се­бя ничего такого, что удовлетворяло бы какие-либо его потребно­сти. Эстетические? Но он обычный инженер, воспитанный в обыч­ной семье, где эстетика была далеко не на первом месте.

Зато, как и каждый нормальный человек, он хотел бы жить в до­статочно просторной квартире, где мог бы поставить свой письмен­ный стол с компьютером, на котором он не только бы в игры иг-

105

рал... Короче, во втором аргументе жены уже прослеживается и личный интерес мужа. Другое дело, насколько для него значимо (ценно) иметь просторную квартиру по сравнению со значимостью (ценностью) иметь автомобиль — это, как говорится, второй воп­рос. Но факт представленности в этом аргументе жены и ценности для мужа — факт бесспорный. Вероятность принятия мужем этого аргумента стала выше (и всего-то из-за нескольких дополнительных слов).

2. Семейная ситуация с дочерью.

Аргументы родителей: (1) "...потому что там непорядочные люди";

(2) "...потому что ты же сама видела, как они по-хамски разгова­ривали со своими родителями".