Как убеждать в своей правоте

Так вот, повторим еще раз, когда мы своего собеседника в чем-ли­бо убеждаем и добиваемся, чтобы он принял нашу идею (читай — нашу ценность), то надо четко себе при этом представлять: принятие чего-либо (т. е. внутреннее согласие с этим) есть включение прежде чужой (внешней по отношению к данному человеку) ценности в его собственную систему ценностей.

Если человек разумен, уважает логику, то он может включить Ва­шу идею (Вашу ценность: "так делать нельзя" или "надо делать то-то и то-то") под давлением только логики. Начальник: "Вам завтра надо поехать в... и провести там переговоры о... И именно Вам, по­скольку Вы прекрасно знаете, что никто, кроме Вас, у нас в отделе этим вопросом не занимался". Подчиненному не хочется туда ехать, не хочется этим заниматься (своей работы невпроворот), но он сог­лашается, и не потому, что говорит начальник (у них в отделе демо­кратический стиль взаимодействия), а под влиянием логики. Верно, только он один занимался и занимается этим вопросом (есть первое правило формулирования аргументов!), и, уж конечно, надо посы­лать того, кто владеет этим вопросом (и есть логическая связь меж­ду аргументом и тезисом!). А поскольку для данного подчиненного законы логики святы ("а чего тут спорить — все логично!"), он и со­глашается, т. е. включает в собственную систему ценностей ценность этой поездки (поехать туда мне — это хорошо для отдела, а что хо­рошо для отдела — хорошо и для меня).

Но так — включение внешних ценностей в собственную систе­му только под давлением логики — бывает, увы, не всегда. "Ну что Вы, Петр Захарович, у меня столько своей работы!.." — вот Вам и логика! И хотя аргумент начальника был действительно аргумен­том, но, как оказалось, аргументом слабым для такого подчиненно­го. Надо бы его усилить — усилить, опираясь и на психологию лю­дей. Как же это сделать?

92

12.2. Как усилить аргумент? — Через "личный интерес"!

Давайте подумаем: с чем мы легче соглашаемся — с тем, что давно хотим, или с тем, что мы хотим, но не очень, или с тем, что мы вовсе не хотим? Ответ очевиден: скорее примем то, что удовле­творяет наше сильное желание, чем то, что удовлетворяет наше сла­бое желание, и, разумеется, чем то, что вовсе не удовлетворяет ни­какие наши потребности.

Иначе говоря, если в тезисе собеседник увидит нечто такое, что в случае его принятия удовле­творит какие-либо его желания (по­требности), то и не надо аргументов — тезис будет принят и так (априори). Например, началь­ник — подчинен­ному: