Как убеждать в своей правоте

— В связи с про­ходящей реформой... я хотел бы обсудить с Вами уровень зар­платы, которую сей­час имеют сотрудни­ки Вашего отдела.

— А что?! (Не­сколько испуганно,

Личный интерес — основа привлекательности аргумента

настороженно, по­скольку такие "разговоры" — из практики периода реформ известно -— ничего хорошего не сулят. "Настороженно"— значит намерение 'обсудить" не принимается.)

— Мы хотели бы повысить сотрудникам Вашего отдела зарпла­ту с учетом уровня инфляции...

Так это же опять крохи! (Высказывание начальника практиче­ски не принимается: не нуЖны нам эти ваши подачки, когда мы заслу-Киваем увеличения как минимум в два раза!)

93

— Извините, но я не договорил. Так пот, будет принято реше­ние, если Вы как начальник отдела не будете возражать (читай: ес­ли Вы примете}, повысить Вам зарплату на уровень инфляции и при этом перевести всех сотрудников Вашего отдела и Вас тоже на пять тарифов выше — с 13 до 18 разряда ETC.

— (Быстро просчитав.) Ну это другое дело. (Тезис принят без ар­гументов, принят априори, поскольку удовлетворяет одну из насущ­ных (сильных) потребностей любого работника — значительно повы­сить зарплату.}

Вот он — личный интерес! И не надо никаких аргументов, не надо доказывать, почему зарплата повышается до максимально воз­можного разряда.

Так же и в отношении принятия аргументов. Если в аргументе представлен "личный интерес", если принятие аргумента приведет к удовлетворению какой-либо личной потребности собеседника, аргумент скорее будет принят, чем не принят. И чем более сильную потребность будет удовлетворять принятие аргумента, тем сильнее он будет выглядеть. Сила аргумента — в силе потребности, кото­рая будет удовлетворена.

Сравните два высказывания на одну и ту же тему (сотрудник об­ращается к своему начальнику):

Прошу Вас выдать нам крас­ку и ряд других материалов, потому что нам необходим косметический ремонт

Прошу Вас выдать нам кра­ску и ряд других материа­лов, потому что думаю, что и Вам уже надоело смотреть на эти облупившиеся стены.

Очевидно, что во втором случае сотрудник включил в текст ар­гумента фактор "личный интерес" начальника (кому же нравится смотреть на облезлые стены). И теперь все зависит от следующего момента: какая по значимости потребность будет удовлетворена в случае принятия начальником позиции подчиненного — сильная ("как мне надоело смотреть на эти облезлые стены!") или слабая ("вообще-то лучше было бы, конечно, если бы они были покраше­ны, но можно пока и так") или вовсе не будет потребности ("да можно и так — есть не просят!")?