Как убеждать в своей правоте

95

личению си \ы самого аргумента. А под силой в данном случае пони­мается вероятность априорного принятия аргумента: "сильный ар­гумент" — значит, вероятность его принятия априори высокая, "слабый аргумент" — значит, вероятность его принятия невысокая. Сильный аргумент принимается сразу, без всяких колебаний, а сле­довательно, так же легко будет принят и Ваш тезис.

Отсюда: соблюдение первого правила психологии формулирова­ния аргументов повышает их силу, обеспечивает более легкое при­нятие тезиса.

Вот еще примеры.

Прошу Вас разрешить вос­пользоваться служебной ма­шиной, потому что иначе мне придется обходить нужные учреждения пешком (Воз­можная ответная реакция "Да на здоровье1 Ходите пешком1")

Прошу Вас разрешить мне воспользоваться служебной машиной, потому что иначе я не успею обойти все нуж­ные учреждения и завтра утром Вы не сможете полу­чить эту информацию (Воз­можная ответная реакция "Да, она мне утром будет очень нужна" — сильный ар­гумент, или "Да ничего страшного, если ее утром и не будет" — аргумент ничем не будет отличаться от пер­вого )

Итак, ищите и покажите своему собеседнику его личный j

pec.

12.3. Так ли это очевидно? — Примеры из жизни говорят — нет!

— Но ведь это же очевидно!

— Ах, как было бы хорошо, если бы для всех это было очевид^ но. Но примеры, приведенные в левых колонках, не из теории — из жизни. Хотите еще? Пожалуйста.

"Прошу Вас выдать нам валюту для закупки импортных това­ров, поскольку поиск отечественных товаров того же качества зай­мет у нас и много сил, и много времени". ("У кого займет? Ах, у вас! Это я понимаю; ну ничего, у меня-то время есть. А что касает­ся сил — так надо зарядку по утрам делать" и т.п.) ( t

96

"Прошу Вас рассмотреть предложение нашего отдела о прида­нии ему новой функции в связи с .. и соответственно о пересмотре окладов в сторону их повышения". ("Это кому нужна эта лишняя функция? Вам? Ну и на здоровье. Мне главное, чтобы вы мою ра­боту, мои распоряжения исправно выполняли. Так что лично мне эта ваша функция ни к чему".)

Приведенные примеры, которые можно было бы и продолжить (увы, несть им числа), вовсе не свидетельствуют об очевидности сформулированного выше правила. И знаете почему? Оказывается, не только из-за незнания психологических особенностей людей.

12.4. "Он же должен... причем тут личный интерес?!"