Как убеждать в своей правоте

Но к сожалению, — и это упрек психологической науке — этот механизм действительно неизвестен многим из тех, кто хотел бы знать, почему в этом случае (при личной заинтересованности) чело­век будет стремиться это сделать. Оказывается, все дело в осозна­нии психологической стратегии поведения людей.

— Ну, а как в таком случае объяснить, что люди идут на жерт­вы, даже на смерть?

— Объяснить несложно: при этом они все равно удовлетворяют какую-то свою потребность (например, сохранить таким образом Жизнь другому человеку, отстоять собственную идею ("а все-таки она вертится!") и т.п.), что сопровождается чувством удовлетворен­ности, положительными эмоциями даже на границе жизни и смер­ти. Вообще-то, коль скоро мы так углубились в этот вопрос, следу-

101

ет сказать, что отмеченная выше стратегия поведения (стремление человека всегда к максимизации наград и к минимизации наказа­ний) свойственна очень многим высокоорганизованным живым су­ществам на земле, в том числе и существам, именуемым гомо сапи-енс. Ибо в основе этого психологического закона лежит закон био­логии — стремление к самосохранению, но — это мы ушли уж очень глубоко. Для нас важнее знать, почему возникает эффект при использовании этого первого правила аргументанции. Теперь мы знаем, и — за дело: поищите и покажите ему его личный интерес, заинтересуйте!

12.7. "Автор, Вы склоняете к взяткам!", или

Поговорим об ошибках Октябрьской революции

— Прекрасно! В таком случае получается так, что автор, реко­мендуя с помощью психологической науки лично заинтересовывать начальников, других власть имущих, призывает их "стимулиро­вать", играя на низменных чувствах. Отсюда один шаг до подноше­ний, до взяток. Разве не так?

Ну что ж, поговорим о "низменных чувствах", т. е. о биологии человека, о его витальных, жизненных потребностях (потом — и о взятках).

В нашей стране долгое время понятия "личная заинтересован­ность", "собственная выгода" и т.п. имели негативный оттенок. Это было связано с тем, что в соответствии с марксистской идеологией приоритет отдавался интересам не личности, а группы, общества, государства (посмотрите на Уголовный кодекс тех времен: какие преступления более тяжкие, а какие — менее? что на первом месте, а что на втором?). Так утверждалось в предположении, что таким образом можно изменить природу (биологию) человека: пусть до­минируют социальные, идеологизированные потребности, а ви­тальные пусть постепенно изживаются. Именно эта идея — созда­ние человека нового типа — и лежала в основе Октябрьской рево­люции.