Как убеждать в своей правоте

И последнее в этой связи: чем больше Вы будете тратить време­ни, тем больше вероятности, что найдете. Ищите, да воздастся Вам за Ваши труды.

— Ну, хорошо, это понятно. Но тогда почему же многие так не Делают, хотя и знают об этом?

— Знают, говорите? Верно, знают, что люди лучше работают, ко­гда лично заинтересованы. И казалось бы, от этой в общем-то триви-

99

альной мысли один шаг до широкого использования этого правила в практике убеждения. Но почему же не все его делают — этот шаг?

Ответ на этот вопрос — в психологии людей. Да, вроде бы ло­гично: если люди лучше (охотнее) делают, когда заинтересованы, то, убеждая, надо показать им их интерес. Логично. Но во-первых, на­до еще проделать такую мыслительную логическую операцию, что требует определенных усилий. А во-вторых, знать еще не значит принять, быть убежденным в этом. Это же мы проходили! А где объяснения, доказательства того, что если человек заинтересован, то он будет лучше делать? Как объяснить психологический меха­низм этого?

12.6. Психологический механизм действия "личного интереса", или 0 стратегии поведения людей

Но есть доказательства, и обоснования есть! И скрываются они в психологии человека, раньше мы их чуть касались, а теперь — вот их суть.

Если, допустим, что-то делать человеку выгодно — значит, это ему полезно. Полезно то, что приносит пользу, т. е. удовлетворяет какие-либо потребности этого человека. Вот тут-то и скрывается са­мое интересное.

Оказывается, удовлетворение потребности всегда сопровожда­ется появлением у любого человека положительных эмоций — чувством "приятного". Хотя это чувство и не всегда может осозна­ваться самим человеком (ощущая приятное, мы не всегда об этом думаем), но оно возникает всегда, когда какое-либо желание, по­требность в чем-либо удовлетворяется. А надо бы повторить, по­скольку здесь это самое главное, что человек устроен таким обра­зом, что он всегда стремится к состоянию приятного, к положи­тельным эмоциям (патологические состояния типа депрессии мы здесь не рассматриваем, больные — они и есть больные) и одно­временно стремится избежать неприятного. Психологи этот закон сформулировали следующим образом: стратегия поведения лю-t бого здорового человека состоит в стремлении к максимизации! наград (чувство приятного) и к минимизации наказаний (чувстве неприятного).

100

Стратегия поведения любого человека максимизация наград и минимизация наказаний

И получается: когда человек в каком-либо деле видит свою вы­году, значит, он видит в этом удовлетворение каких-то своих по­требностей, что ведет к возникновению положительных эмоций. А поскольку человек всегда стремится к "наградам" (положительным чувствам), то он будет стремиться сделать то, в чем видит выгоду. Таков психологический механизм действия этого правила — найти и показать личный интерес.