Как убеждать в своей правоте

4.	"...потому что мое предприятие будет явно расширяться"	"...потому что представленная Вам динамика роста объемов продук­ции (а Вы это, я знаю, перепрове­ряли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше расширяться"
5.	"...потому что Ваш вклад — не­движимость — оценивается на сегодня меньше, чем сумма на­шего вклада"	(без изменений, поскольку отвеча­ет требованиям первого и второ­го правил)
6.	".. потому что Вам и 30% будет не на что содержать, не то что 50%"	"Вы, конечно, скажете, что содер­жание 50% этого флота меньше, чем ваш годовой доход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это может привес­ти к нестабильности в вашем госу­дарстве"

89

же совсем не так") или "но ведь из этого вовсе не вытекает, что я должен... (что будет...)".

И о третьем факторе. Собеседник может проигнорировать и ло­гику, может ее "обойти" (самый крайний вариант такого "обхода": "а я все равно не согласен..."), если... если аргументы будут проти­воречить законам психологии.

11. ЗАКОНЫ ПСИХОЛОГИИ ЛЮДЕЙ СИЛЬНЕЕ ЗАКОНОВ ЛОГИКИ

[

Выше мы уже упомянули, что люди строят свое поведение не всегда по законам логики, но — по законам психологии. Покажем это положение вначале на примерах. Поскольку наиболее обобщен­ной литературной формой, кратко описывающей поведение людей, являются басни, вот и обратимся к одной из них — басне Эзопа] "Лиса и виноград". • •

11.1. Почему Лиса поступила нелогично?

Как рассказывает Эзоп, Лиса хотела полакомиться виноградом, попыталась его достать, но не смогла, виноград висел высоко. И то­гда Лиса сказала (себе ли, другим — свидетелям ее фиаско): "Зелен, нет ягодки в нем зрелой".

Соответствовала ли эта поведенческая реакция Лисы логике ее предыдущих действий? Определенно нет, ведь она только что пыта­лась полакомиться виноградом — значит, он не казался ей тогда не­зрелым. А не достала, так сразу — "зелен". Нелогично. Вот так и люди (басня — она ведь обобщенная модель проявления психоло­гии людей): что-то хотели, допустим, сделать, но не смогли (из-за своей слабости, недостатка физических, умственных данных), и то­гда — "да нет, мне и не очень-то это надо было".