Как убеждать в своей правоте

ft v

11.2. Люди не всегда в ладу с логикой...

Психологи говорят, что в такой реакции проявляется подсозна­тельная психологическая защита (именуемая "рациональное объяс-^ нение", "рационализация"). Но для нас в этом примере важно дрц

90

гое: люди не всегда поступают в соответствии с логикой; они неред­ко готовы отбросить логику, если она им невыгодна. А многократ­но упоминавшаяся нами ответная реакция "а все равно я не согла­сен" — крайний вариант подобного игнорирования логики. На лекции у Вашего покорного слуги, когда он, допустим, "вынужда­ет" своих слушателей на рациональном уровне признать их преж­ние профессиональные действия неверными, иногда приходится слышать: "Так-то оно так, все логично, а я все равно считаю, что действовал тогда правильно. Одной логикой все не измеришь!" И все тут. И даже "если А больше Б", то вовсе еще не обязательно, что Б будет меньше А! "Причем тут Ваша логика, когда жизнь намно­го сложнее любой логики". Вот так-то.

Нет, люди не настолько правильно устроены, чтобы всегда строить свое поведение в соответствии с законами формальной ло­гики (если А больше Б, то Б меньше А), т. е. с объективными зако­нами; нередко они субъективны, пристрастны. А это значит, что в их поведение вмешивается субъективный фактор, именуемый пси­хологией. Не всегда, но — нередко. Вот почему Вы, убеждая како­го-либо человека (в том, что он, допустим, был не прав), даже строя свои аргументы в полном соответствии с правилами фор­мальной логики, не всегда сможете достичь (и не достигали) своей цели — принятия собеседником Вашего аргумента, а вместе с ним и тезиса. Таковы они, люди, и не учитывать эти законы психологии нельзя.

12. "ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС — ПРЕЖДЕ ВСЕГО!"

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГИИ ФОРМУЛИРОВАНИЯ АРГУМЕНТОВ

12.1. Система ценностей человека — главный мотор его активности

Поведение людей (разумеется, добровольное) определяется той системой ценностных ориентации, которая представлена в психике Данного человека на данный момент. Если некий предмет (идея, вещь) представляет для него ценность, он будет стремиться к дости­жению этого предмета. У каждого взрослого человека в системе его личности уже сложились понятия добра и зла: это — добро (хорошо,

91

правильно), это — зло (плохо, неверно). Мыть руки перед едой — это хорошо (правильно); уступить женщине дорогу — тоже (со стороны мужчины) хорошо (правильно); соблюдать правила техники безопас­ности — тоже правильно, как и быть на работе дисциплинированным (вовремя приходить, но и вовремя уходить) и т.д. и т.п. А садиться с грязными руками за стол — попробуйте убедить меня, что это "хоро­шо" — не получится, ибо у меня на этот счет уже сформировалась оп­ределенная ценность ("перед едой — руки мыть").