Как убеждать в своей правоте

Правда, нам-то нужно, чтобы выдвинутый тезис был принят оп­ределенно, т. е. со стопроцентной вероятностью. А для этого, как мы увидим позже (и как Вы, исходя из своего жизненного опыта, вероятно, догадываетесь), опоры только на одну логику может быть недостаточно. Ведь люди — они и есть люди, а не компьютеры, чьи "действия" обязательно подчиняются жестким законам логики. По­скольку на решение человека влияют не только законы формальной логики, но и законы... психологии.

Давайте снова зададимся вопросом: чем люди руководствуются, когда принимают (или не принимают) точку зрения своего партнера?

Ну, во-первых, соответствует или не соответствует высказанное положение их собственной точке зрения. Например, начальник — подчиненному: "Я хочу повысить Вам зарплату за ту же работу". Нет проблем с принятием этой позиции. Но ведь мы убеждаем не тогда, когда человек и так заранее согласен (кто же не хочет, чтобы ему про­сто так повысили зарплату), а тогда, когда человек изначально не сог­ласен с высказываемым положением, что больше подходит к рассмат­риваемым нами ситуациям убеждающего воздействия.

Во-вторых, вероятность принятия иной точки зрения повыша­ется, когда аргументы не противоречат формальной логике. Ибо, как показывает опыт, первое, за что обычно "ухватывается" в споре собеседник, — формальное противоречие в высказывании по типу "но ведь это же противоречит действительности" (или: "но ведь это

Таблица 2