Как убеждать в своей правоте

Страница: 1 ... 5152535455565758596061 ... 223

4. Аргумент мелкого бизнесмена "...потому что мое предпри­ятие будет явно расширяться" не нашел отклика (в виде выделен­ных кредитов) у банкира, поскольку аргумент не соответствует (с позиции банкира) действительности. Попробуем подсказать биз­несмену другой вариант: "...потому что представленная Вам дина­мика роста объемов продукции (а Вы это, я знаю, перепроверяли) свидетельствует о том, что фирма на подъеме, будет и дальше рас­ширяться". И есть выполнение первого правила (а соответствие второму сохраняется).

— Но ведь может же быть, что банк не проверял его фирму на этот предмет?!

— Может. Тогда бизнесмену надо было бы либо уговорить банк на такую проверку, либо сменить аргумент. Но при данных услови­ях (проверка была) этот аргумент является — с позиции формаль­ной логики — аргументом.

5. Об объединении компаний: здесь, как мы отметили, все было в порядке, аргумент представителя 1-й компании отвечал и перво­му, и второму правилам.

6. Об Энском флоте. Аргумент одной из сторон "...потому что Вам и 30% не на что будет содержать, не то что 50%" не проходит из-за несоответствия его (с позиции собеседника) первому правилу. Давайте возьмем на себя смелость быть государственным мужем: как бы этот аргумент повернуть? Ну, например, так: "Вы, конечно, ска­жете, что содержание 50% этого флота меньше, чем Ваш годовой до-

87

ход, и можно урезать некоторые социальные программы. Но это мо­жет привести к нестабильности в Вашем государстве". Если собесед­ник разумен (обычно его действия не противоречат логике) и для не­го важна стабильность, то этот аргумент будет отвечать первому пра­вилу — соответствия действительности. А поскольку из него логиче­ски следует тезис (типа "Вам не потянуть 50%"), то спорить можно лишь о цифре — 30, 35 или даже 40%, но не 50%.

10. ПЕРВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ НАШЕЙ УЧЕБЫ - БЛИН ' ' НЕ КОМОМ

А теперь для большей наглядности сопоставим прежние аргу­менты с аргументами, в которых соблюдены оба правила их форму­лирования по законам формальной логики (табл. 2 на с. 89).

Анализируя аргументы в правой колонке таблицы, можно быть уверенным, что если у собеседников все в порядке с логикой, то они не смогут спорить по этому основанию. И тогда вероятность при­нятия аргументов, расположенных справа, определенно станет вы­ше, чем вероятность принятия аргументов слева, а значит — воз­растет и вероятность принятия тезиса в целом. Что и требуется.

— 56 —
Страница: 1 ... 5152535455565758596061 ... 223