Как убеждать в своей правоте

9.2.4. Несостоятельные аргументы мелкого бизнесмена

Ситуация с мелким бизнесменом, который хотел получить кре­дит в банке. Его тезис "Дайте мне кредит" и субтезис "Вам же со временем будет выгодно кредитовать мою фирму" подкрепляются, как кажется бизнесмену, таким суждением (аргументом), которое не может быть не принято априори: "...потому что мое предпри­ятие будет явно расширяться". Но как мы уже видели, для банкира этот аргумент не аргумент, поскольку с его позиции данное сужде­ние не отвечает действительности. Хотя, надо сказать, второму пра­вилу этот аргумент отвечает: в самом деле, если фирма будет солид­ной, то имеет смысл заранее с ней установить отношения, даже пой­дя на некоторый риск сейчас. Вот если бы бизнесмен привел дан­ные, подтверждающие этот аргумент, представил бы финансовые выкладки, из которых было бы очевидно и для банкира, что фирма не лопнет, будет расширяться, то тогда — с учетом того, что второ­му правилу аргументации нет противоречия, — этот аргумент был

83

бы с большой вероятностью принят априори, а вместе с ним и суб­тезис, и тезис. Но в нашем примере бизнесмен представил не фи­нансовые выкладки, а лишь словесные заверения. Ув ы ему.

9.2.5. Настоящие аргументы президентов компаний

Рассмотрим второе правило формулирования аргументов и на примере анализа переговоров представителей двух компаний, ре­шивших объединиться. Напомним, что одна из компаний желает получить контрольный пакет акций (это тезис), приводя аргумент: "...потому что ваш вклад — недвижимость — оценивается на сего­дня меньше, чем сумма нашего вклада". Мы пришли к выводу (с учетом допущений в игровой ситуации), что этот аргумент отвеча­ет первому правилу — соответствию действительности с позиции собеседника. А второму? Должен ли с неизбежностью из этого аргу­мента ("мы вкладываем больше, чем вы") вытекать тезис ("поэтому контрольный пакет акций — нам")? Вообще-то существует общий принцип принятия решений в таких делах: чем больше одна из сто­рон вкладывает своих ресурсов в дело, тем большей властью она должна и обладать. Следовательно, если одна из двух сторон вкла­дывает в общее дело 50% плюс один рубль (помните, как на выбо­рах: побеждает тот, у кого 50% плюс один голос), то доля ее власти должна быть больше этих 50% (а это и есть контрольный пакет ак­ций с учетом того, что партнеров только двое). Получается, что в этом случае тезис с неизбежностью вытекает из аргумента. Значит, данный аргумент соответствует как первому, так и второму прави­лу и (без учета "аргумента" типа "а я все равно не согласен") должен быть принят другой стороной априори. Хороший аргумент (ра меется, с позиции законов формальной логики)!