Как убеждать в своей правоте

Вот другое дело, если на этих переговорах успех дела будет зави­сеть не столько от владения этим вопросом, сколько от иррацио­нального фактора (руководитель делегации противоположной сто­роны — личность, так скажем, легко поддающаяся обаянию). Вот тогда аргумент начальника — "потому что Вы самый симпатичный человек в отделе" — будет иметь логическую связь с тезисом: раз они слабы на иррациональное, а Вы как раз нужный в этом смысле человек, то, следовательно, сам Бог велел Вам туда ехать, а не кому-либо другому.

77

9.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия" — все ли аргументы оказались аргументами?

Рассмотрим теперь с этих позиций аргументы в защиту тезиса, что к серьезной беседе надо готовиться заранее.

Первый аргумент: "...это главное требование психологии про­фессиональной коммуникации". Прослеживается ли в этой фразе логическая связь с тезисом? А почему, собственно, такое "требова­ние"? Вопрос вполне законный и — не имеющий в тексте аргумен­та ответа. И получается, что в этом аргументе как бы и нет логи­ческой связи с тезисом. Вытекает ли тезис (как следствие) из аргу­мента (как причины), т. е. если соответствовать "требованиям" психологии, то, значит, надо готовиться заранее? Но ведь это ни­кто еще не доказал этому собеседнику! Следовательно, первый ар­гумент хотя и отвечает первому правилу — соответствие действи­тельности (поскольку, как мы допустили, говорил психолог), но не отвечает второму правилу — наличию логической связи с тези­сом (поскольку тот же психолог в тексте аргумента это не пока­зал). И получается, что первый аргумент вовсе и не аргумент, по­скольку его надо раскрывать, доказывать дополнительно. Скорее всего это субтезис, но никак не аргумент.

Второй аргумент: "...многие деловые люди поступают именно так". Хотя мы его уже и забраковали (из-за несоответствия действи­тельности), посмотрим все-таки, хотя бы и с чисто учебно-теорети­ческих целей, на него с позиции второго правила формулирования аргументов: есть ли логическая связь между ним и тезисом? Раз де­ловые люди так делают (допустим), а они знают, что делают, следо­вательно, надо так делать. Есть причинно-следственная связь меж­ду аргументом и тезисом. Но если сами данные о деловых людях неубедительны (их привел психолог, а не социолог), то все дальней­шие рассуждения по правомерности такого аргумента только тео­ретические; аргумент уже не может быть принят априори из-за на­рушения первого правила.