Как убеждать в своей правоте

— Конечно, не все! Вот для меня, например...

— Одну минуту, уважаемый мной Оппонент! О "вкусовых осо­бенностях", и о Ваших в том числе, мы еще поговорим; пока же не об индивидуальном, а об общем, об общих принципах, закономер­ностях, о том, что встречается в жизни чаще.

8. ПЕРВОЕ ПРАВИЛО (ЛОГИКИ) ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ -"СООТВЕТСТВИЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ"

Помните, мы говорили, что главными характеристиками любых аргументов являются их "способность" приниматься априори, без Доказательств, и тянуть за собой тезис? Рассмотрим их теперь по очереди.

67

Будет ли сформулированный Вами аргумент приниматься Ва­шим собеседником априори (без доказательств) или не будет, зави­сит прежде всего от того, насколько содержание аргумента объек­тивно (или субъективно — для собеседника) соответствует действи­тельности.

Помните пример с Петровым, который то ли хуже, то ли лучше владеет вопросом, чем Иванов? Так вот, ситуация могла разворачи­ваться следующим образом: в ответ на тезис начальника, что ему, Иванову, надо поехать на переговоры, потому что он лучше всех разбирается в этом вопросе, Иванов вдруг говорит:

— Вы, конечно, у нас новый начальник и, наверное, не знаете, что до этого лета этот вопрос два года курировал Петров, а я толь­ко четыре месяца, как раз когда Вы пришли к нам. Так что...

Вот пример, когда аргумент (Иванов лучше всех разбирается в этом вопросе) не принимается, поскольку он объективно (и с точ­ки зрения самого собеседника) не соответствует действительности.

Следовательно, первое правило формулирования аргументов: аргумент должен соответствовать действительности.

Рассмотрим с этих позиций аргументы, приведенные в нашей мо­дели ("нужно заранее готовиться к серьезной беседе" — см. с. 67).

8.1. Иллюстрации к "модели убеждающего воздействия"

Первый аргумент: "...это главное требование психологии про­фессиональной коммуникации". Если такой аргумент приводит психолог, т. е. специалист, знающий требования психологии убежда­ющего воздействия, то для каждого непредвзятого собеседника этот аргумент будет отвечать правилу "соответствия действительности" (вполне возможно, что с других точек зрения он не будет аргумен­том, но с этой — аргумент).

Второй аргумент: "...многие деловые люди поступают именно так". Чтобы так утверждать с основанием, надо иметь социологиче скую статистику, например, "...в ходе исследования выявлено, чт 83% деловых людей поступают именно так..." А у Вас, психологу есть такая статистика? Ах, нет? Ну, тогда...