Как убеждать в своей правоте

А в результате на наших занятиях слушатели, участвовавшие в подобных игровых переговорах, по завершении диалога вдруг об­наруживали, что "надо было бы еще сказать... да забыл как-то... , а просматривая видеозапись, смущались оттого, что и речь-то ка­кая-то не очень... плавная, и вводных-то слов больше, чем надоб­но было бы, и т.п. И приходили самостоятельно к выводу, что бы­ло бы лучше, если бы все заранее было написано, — нет, не для то­го, чтобы "читать по бумажке", а чтобы иметь перед собой легаль­ную шпаргалку, как это делают опытные дипломаты. Ибо они-то — опытные — знают давно, что самый лучший экспромт — это подготовленный заранее экспромт. Вот когда предстоят "разгово­ры при Луне" — готовиться заранее не надо, да и когда малозначи­мая беседа — не стоит, наверное, просиживать часами и выписы­вать и выстраивать аргументы в порядке. Но когда от этих перего­воров зависит будущее (пусть и ближайшее) Вашей фирмы, Вашей Дочери, Вашей мечты об автомобиле, а тем более финансовое бла-

L

61

"К тезису через аргументы1"

гополучие целой организации (судьба десятков, сотен людей), то полагаться на экспромт себе дороже, ибо можно и не выиграть (в лучшем случае), а то и проиграть.

Впрочем, мы еще будем приводить аргументы в обоснование тезиса "к серьезным переговорам надо готовиться заранее", а по­ка — о терминах, которые уже появились —- о "тезисе" и об "ар­гументе", л

62

Не сомневаюсь, что эти слова знакомы моему читателю, но, что­бы все-таки избежать разночтения, договоримся о том, что за ними будет скрываться.

Прежде всего: тезис и аргументы — это составляющие рацио­нальной информации (помните два вида информации в любом со­общении?), которую Вы намеренно предъявите своему собеседнику, когда будете его в чем-то убеждать. Сюда же относятся и слова, свя­зывающие тезис и аргументы.

Теперь о тезисе. Тезис — это та Ваша идея (мысль, положение, позиция, точка зрения), которую — как Вы хотели бы — должен принять Ваш партнер по общению. "Вам необходимо завтра по­ехать в наш филиал и привезти их годовой отчет" — это тезис и это Ваша идея, которую партнер должен принять, внутренне согласить­ся это сделать (думаю, нет необходимости аргументировать, почему важен принцип добровольного исполнения). Но как мы теперь знаем, несмотря на то что этот тезис Вашему партнеру понятен, это еще не значит, что он будет им принят. "А почему я?!" — звучит как: "А докажите, что именно я должен это делать".