Как убеждать в своей правоте

А теперь, разобравшись и с ролью понимания при убеждении людей, и с техникой достижения понимания, перейдем к технике доказывания своей правоты.

58

Глава III

"ВОТ МОИ АРГУМЕНТЫ!" ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА "Я-СОЗНАНИЕ" ВАШЕГО ПАРТНЕРА

1. "ЛУЧШИЙ ЭКСПРОМТ -ХОРОШО ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ЭКСПРОМТ". ПОДГОТОВКА "ЭКСПРОМТ-АРГУМЕНТОВ"

Давайте поиграем.

Представьте себе, что завтра Вам предстоит серьезный разго­вор. Придумайте какую-нибудь тему, идею, которую Вы завтра будете отстаивать перед своим собеседником и от результатов ко­торой будет зависеть, скажем... достаточно многое в Вашей жиз­ни. Представили?

— И поэтому Вы, автор, скажете сейчас: не надо волноваться, надо накануне хорошо выспаться, утром сделать бодрящую заряд­ку и — потихонечку, с Богом. Разве не это обычно рекомендуют психологи?

— Скорее врачи, чем психологи. А психологи как раз и не реко­мендуют вот таким образом — "потихонечку утречком поехать на встречу со своим будущим собеседником", уповая на то, что Вы от­лично знаете, в чем Вы его будете убеждать. Вы отлично знаете, ка­кие аргументы в защиту своей идеи... А кстати, Вы хорошо предста­вили эту беседу для нашей игры?

— Да, я вспомнил один недавно состоявшийся у меня разговор, когда мне надо было убедить одного клиента.

— Итак, Вы готовы к проведению процедуры доказывания. Ме­жду прочим, а сколько их там у Вас — аргументов-то?

— Ну... как сколько... сейчас скажу... Так...

60

— Не трудитесь сейчас вспоминать, скорее всего Вы будете не извлекать из своей памяти, а формулировать эти аргументы прямо сейчас, на ходу Так поступают все... Нет, не так — так поступают многие, полагающиеся на экспромт

— Ну, почему же... Вот, я вспомнил, у меня будет четыре аргу­мента в доказательство необходимости принятия моего предтоже-ния. Во-первых, я ему скажу...

— Одну минуту, Вы хотите перечислить аргументы, не озвучив для меня еще и тезиса. Кстати, есть ли у Вас четкая граница между словами, входящими в тезис, и словами, связывающими тезис с ар­гументами? Хорошо, не жду ответа, ибо и свой тезис Вы пока еще не отчеканили. Скажите лучше другое: сколько из этих четырех ар­гументов наиболее сильных и сколько — не очень?.. Ладно. А поче­му Вы решили начать именно с этого аргумента, а не с другого (ко­торый Вы хотели начать со слов "во-вторых")?

Остановимся, дабы не ставить весьма мной уважаемого Оппо­нента в несколько затруднительное положение (скажем так). Хотя подобною рода вопросы можно было бы продолжать и продол­жать. Ибо оппонент сейчас, в этой игровой ситуации, поступал так, как и многие обычные люди в жизни, — уповал на возможное бо­гатство своего активного словаря и на... экспромт.