Как убеждать в своей правоте

— Ну, так-то оно, конечно, так... (Аргумент принимается: "два года"— доказательство субтезиса "единственный"; "единственный" — доказательство того, что именно он — Иванов — должен ехать на переговоры, т. е. доказательство тезиса. И если не последует "так-то оно, конечно, так, но я все равно не согласен " (это yijce из другой "оперы "— из области иррационального), то собеседник прини­мает основной тезис и цель переговоров достигается.)

^

6. ДВА ТРЕБОВАНИЯ К ВАШИМ *" •: АРГУМЕНТАМ

Итак, вот каковы требования к аргументам: аргумент должен быть таков, чтобы (а) мог приниматься априори (без доказательств) и (б) мог "потянуть" за собой и тезис.

Как jjce сделать аргумент таким?

Попробуем дать ответ на этот вопрос на модели такого убежда­ющего воздействия, когда собеседнику приводится сразу несколько аргументов, среди которых будут и "качественные" и не очень.

7. "МОДЕЛЬ

УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ" • • - •

Предположим, некий человек убеждает молодого руководителя в следующем: "Если Вам предстоит серьезный деловой разговор, в ходе которого Вы хотите в чем-то убедить своего собеседника, то я Вам советую готовиться к такой беседе заранее. Так следует посту­пать, потому что:

во-первых, это главное требование психологии профессиональ­ной коммуникации;

во-вторых, многие деловые люди поступают именно так;

66

в-третьих, если Вы будете следовать этому совету, то сможете за­ранее подобрать необходимые аргументы, а не делать это экспром­том в ходе диалога (помните, что лучший экспромт — это подгото­вленный экспромт);

в-четвертых, Вам легче будет строить заранее Ваши аргументы по правилам технологии убеждения;

в-пятых, о Вас сложится мнение как о деловом человеке, у кото­рого все разложено по полочкам;

в-шестых, Вы заранее сможете предвидеть его возможные возра­жения и в спокойной обстановке подготовиться к тому, чтобы при беседе отпарировать их;

в-седьмых, Ваша речь в этом случае будет четкой, плавной;

в-восьмых, Вы не будете выглядеть неуверенным.

Проанализируем эти аргументы (и давайте предположим, что это Вы их привели) с позиций изложенных выше требований.

Прежде всего тезисом в данном монологе является утвержде­ние, что к каэ/сдой серьезной беседе необходимо готовиться заранее. Это та Ваша позиция, которая должна быть принята Вашим моло­дым коллегой. Далее: поскольку Вы не были уверены в том, что Ваш собеседник сразу же на сто процентов примет этот тезис (Ва­шу позицию), то стали его доказывать — приводить аргументы. И привели — целых восемь аргументов. Но все ли они одинаково действенны, одинаково эффективны?