Как убеждать в своей правоте

От чего же еще зависит понимание человеком того, в чем Вы его убеждаете? Есть, оказывается, еще один фактор.

Будут ли люди понимать то, что Вы им говорите, — это зависит еще и от того, насколько Вам удается заставить собеседника слы-

53

Понимание "Учет уровня интеллекта собеседника"

Понимание "Достаточность информации"

Понимание "Логичность изложения"

Понимание 'Сконцентрированность внимания"

шать Вас. Не слушать, а именно слышать. Слушать — это эксплу­атировать свой орган слуха, а слышать — это эксплуатировать свой мозг, концентрируя внимание на словах говорящего. Можно слу­шать (функционирует слух) и не слышать в тот же момент, ибо со­знание человека может быть занято какими-либо иными мыслями. Например, в тот момент, когда Вы, допустим, объясняете человеку, какие документы он должен в следующий раз принести, он лихора­дочно ищет в своей папке какой-то материал, чтобы подтвердить свою правоту... Слышны ли ему в этот момент Ваши слова? Да. Ва­ши слова воспринимаются его ухом. Но слышит ли он Вас, осозна­ет ли он то, что Вы ему говорите? Нет. Его сознание заблокировано собственными мыслями ("Как же я не успел! Вот у меня... сейчас найду... там все написано, когда что было... сейчас... сейчас...")- И зафиксируем это правило понимания как правило концентрации внимания собеседника.

А теперь — промежуточное резюме или —

55

3. ЧТО ВАМ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВАС ПОНИМАЛИ...

Итак, пока мы рассмотрели шесть обстоятельств, от которых за­висит, будет ли Ваш собеседник Вас понимать, точнее — понимать Ваши слова, Вашу позицию, или не будет.

Что для этого надо?

Для этого надо:

— пользоваться "толмачом", если Ваш собеседник плохо знает тот национальный язык, на котором Вы говорите. Лучше разорить­ся на переводчика, чем потом потратить долгие месяцы перегово­ров для утрясания разногласий и непониманий;

— избегать профессионализмов при общении с непрофессиона­лом в данной области деятельности;

— спускаться до более низкого уровня интеллекта Вашего собеседни­ка, если таковое имеет место быть ("чтобы узнать ре­бенка, надо загля­нуть ему в лицо, а чтобы заглянуть ему в лицо, надо склониться перед ним" — надеюсь, Вы не из тех, кто не способен покло­ниться ребенку, будь "ребенком" и 80-летняя бабуля у Вас на приеме, а?);

— не жалеть времени на предъ­явление Вашему собеседнику более полной информа­ции, ибо, как мы