Как убеждать в своей правоте

45

ту (человеку, который воспринимает воздействие на него), т. е.раци-ональной информацией, но и иррациональной — отношением ре­ципиента к индуктору.

И эта выведенная теоретически и подтвержденная практикой за­кономерность психологами сформулирована как:

14. ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ - ЗАКОН ФОРМИРОВАНИЯ АТТРАКЦИИ

Он

гласит:

ПРИ ПРОЧИХ РАВНЫХ УСЛОВИЯХ ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИНИМАЮТ ПО­ЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ (от простого уважения до влюбленности); И НАОБО­РОТ — ТРУДНЕЕ ПРИНИМАЮТ (даже отвергают) ПОЗИЦИЮ ТОГО ЧЕЛОВЕКА, К КОТОРОМУ У НИХ ЭМОЦИОНАЛЬНО ОТРИЦАТЕЛЬ­НОЕ ОТНОШЕНИЕ

Следовательно, принятие или непринятие самой личности ин­дуктора может как способствовать принятию его позиции (вплоть до априорного принятия: "Если это сказал Эйнштейн — тогда да!"), так и препятствовать ее принятию (вплоть до априорного не­принятия: "Слушай ты его больше, он врать-то здоров!").

Впрочем, если Вы по роду своей службы ведете иногда приемы граждан, то могли сталкиваться с действием этого закона. Вот при­мер: открывается дверь Вашего кабинета и входит очередной посети­тель. Нет, он не входит, он почти врывается в Ваш кабинет: знаете, подбородок — к груди, взгляд — исподлобья, пальцы — в кулаке; в общем, кто-то его уже завел: "Да до каких же пор вы будете издевать­ся над человеком?! ...вы все бюрократы!...!" Так вот, в таком состоянии он ничего не примет от Вас, чтобы Вы ему ни говорили! Вот, смотри­те, Вы ему говорите: "Пожалуйста, гражданин, успокойтесь, присядь­те..." — "Что вы меня сажаете, это вас всех надо сажать!" — и не при­нял даже самую элементарную вежливость. Не принял, потому что работает вторая половина этого закона — "Люди труднее принимают позицию того человека, к которому эмоционально отрицательное...".

— А теперь, — говорю я в этом месте своим слушателям, — сейчас будет контрольная... нет-нет, уважаемые, не для Вас, для ме­ня. Сейчас я узнаю, насколько хорошо я Вас привел к четвертому

46

закону убеждающей коммуникации. Вопрос: при каких условиях человек примет любую — подчеркиваю — любую Вашу позицию?

— Ну, если он относится ко мне, например, с уважением...

— А Вам, извините, не приходилось такое слышать: "Я, конечно, уважаю Вас и Ваше мнение, но я абсолютно с Вами не согласен", а?

— Ну, тогда — с симпатией.

— Вот это уже теплее. "Вы знаете, наш начальник такой симпатич­ный, что..." готовы, как в той рекламе, работать без выходных дней. Хотя, с другой стороны: "Странно, во мне переплетаются к Вам два чувства — необыкновенная симпатия к Вам как к человеку и в то же время полная антипатия к Вашим взглядам!" Реально? Думаю, да.