Как убеждать в своей правоте

Ну а если Вы хотите, чтобы Ваша позиция была принята со сто­процентной гарантией, то для этого необходимо:

а) чтобы Ваш собеседник все абсолютно понял точно так Же, как понимаете Вы те слова, которые ему адресовали; при этом

б) чтобы Вы предъявили Вашему собеседнику настоящие аргумен­ты, сформулированные и предъявленные Вами по всем правилам техники аргументации; и при этом

в) чтобы Ваша позиция, предъявляемая для принятия, не проти­воречила его каким-либо иным позициям (если Вы не собираетесь их опровергать с помощью своей аргументации); и при этом

г) чтобы Ваш партнер был расположен к Вам, испытывал к Вам положительные эмоции (и чем сильнее — тем лучше для принятия им Вашей позиции).

И вот только теперь, зная все это, можно переходить к конкрет­ным техникам: t

48

— технике достижения полного понимания,

— техникам аргументации и контраргументации, которые бу­дут выполнять функцию не только доказывания Вашей позиции, но и инактивации противоположных позиций Вашего партнера; и на­конец,

— технике формулирования аттракции — расположения парт­нера к себе.

— А теперь представь себе, — это я снова обращаюсь к своему бывшему однокашнику, который решил, как он однажды выразил­ся, "подучиться" всему этому, — если бы мы с тобой, экономя вре­мя, начали прямо с этих техник, не ведая, на каких психоло! ических законах они базируются, а? Я ведь не хочу, чтобы ты все делал меха­нически (как нажимаешь кнопки на пульте телевизора). Я достаточ­но уважаю и тебя, и твоих коллег по нашему общему делу — овла­дению всеми приемами убеждающего воздействия на людей. А ты тем более не исключение.

— Ну ладно, ладно, я же просто так, по инерции. Знаешь, как со време... Ну ты даешь со своей наукой!.. Получается, что я теперь на каждом шагу буду только и думать, как это по науке ...

— Ну, что касается "думать", то ты со временем об этом думать перестанешь, у тебя просто выработаются на уровне подсознания новые стереотипы поведения, только учителем их теперь будет та самая наука, к которой, к сожалению... Впрочем, для нас с тобой эт о уже прошлое; а мы — в будущее, к технологиям и техникам убе­ждения людей в своей правоте. Поехали?