Как убеждать в своей правоте

— Ну, в общем-то так.

— Прекрасно. Значит, получается, что Ваш собеседник не при­мет Вашу точку зрения (или, скажем так, определенную ценность), если она противоречит другим его точкам зрения (другим ценно­стям, составляющим каркас мировоззрений личности). Великолеп­но! Ибо Вы сейчас, сами того не подозревая, почти сформулирова­ли третий закон психологии убеждающей коммуникации. А он гла­сит:

ЛЮДИ ЛЕГЧЕ ПРИМУТ ТУ ПОЗИЦИЮ, КОТОРАЯ КАК МИНИМУМ НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ДРУГИМ ИХ СОБСТВЕННЫМ ВЗГЛЯДАМ И КАК МАКСИМУМ СОВПАДАЕТ С ДРУГИМИ ИХ СОБСТВЕННЫМИ ВЗГЛЯДАМИ

Давайте допустим: некто убеждает Вас, что "врагов своих надо любить". Примете ли Вы эту позицию или нет? А это все зависит от тех принципов — гуманизма или воинственности, — на которых Вы воспитаны. Предположим, Вы воспитаны в духе любви к людям вообще, тогда Вам легче будет принять высказанную позицию о

41

любви к врагу. А если некто воспитан в ином духе, в духе жестоко­сердия? Скорее всею позиция о любви к врагу не будет им приня­та, так как она противоречит иным его взглядам.

13. ДВА "ЛИЦА" ОДНОЙ ЛИЧНОСТИ:

РАЦИОНАЛЬНОЕ И ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ

А теперь — другой пример. Некто Н. говорит: "Кто это там вы­ступает? Иванов? Ну сейчас опять начнет высказывать свои зави­ральные идеи. Слушать его противно! Лучше пойдем..."

В этом примере тоже непринятие (позиций Иванова), как и не­принятие в примере с земным шаром. Напомним, там было не при­нято из-за противоположности высказываемой позиции имеющим­ся взглядам. А здесь? Можно ли здесь утверждать, что позиция Ива­нова тоже не принята из-за противоположности ее имеющимся у Н. взглядам? Полноте! Ведь суждения Иванова не были этим Н. даже услышаны! Помните: "опять начнет... слушать противно... пойде-м..."? И вывод: непринятие позиции Иванова произошло вовсе не из-за ее противоположности имеющимся уже у Н. взглядам. Тогда из-за чего же?

— Ну, ясно, автор, просто этому Н. Иванов не нравится, и все тут.

— Отлично! Оказывается, "примет или не примет" — это еще зависит от личностного отношения к собеседнику (положительного или отрицательного).

И получается, что кроме фактора понимания, от которого при­нятие позиции зависит лишь частично, кроме фактора доказатель­ства, от которого принятие зависит все-таки не на 100%, кроме фа­ктора непротиворечивости прежним позициям есть еще и фактор личностного отношения! И получается, что отношение к личности говорящего — еще один подводный риф, о который может раз­биться ладья под названием "Убеждение". "Да и слушать его не хо­чу, опять ничего путного не скажет!" Слышали? Определенно слы­шали. Это — практика, жизнь. А вот и обещанная теория.