Как убеждать в своей правоте

Вначале — небольшое отступление. Автор просит своего читате­ля на время изменить точку отсчета: до сих пор мы рассматривали ситуации, когда Вам необходимо кого-либо убедить, когда нужно, чтобы кто-то принял Вашу позицию; а теперь будем рассматривать ситуацию, когда кто-то другой Вас убеждает в чем-либо.

42

Убеждая, он будет высказываться, т. е. предъявлять Вам некое "сообщение" (убеждающую информацию типа "Я считаю, что Зем­ля — центр Вселенной", или "Я уверен, что Волга впадает в Кас­пийское море", или «Я не согласен с высказыванием: "Возлюби вра­га своего"»). А Вы, его партнер по общению, слушая его, будете та­ким образом получать это сообщение.

Так вот, психологи выявили, что любое поступающее к партнеру по общению сообщение (в том числе и убеждающее) всегда содер-yjcum два вида информации.

Первый вид информации, поступающей от собеседника, — это ин­формация, которую тот вполне осознанно намеревается нам передать. "Я хочу, чтобы вы знали: Волга впадает в Каспийское море!", "Я хочу, чтобы вы не заблуждались в отношении моей позиции о врагах — врагов своих надо не любить, а уничтожать, вот так, и не иначе!" По­скольку этот вид информации осознается передающим и является продуктом его разума, рассудка, то он и получил название рациональ­ной (или — по определению других авторов — текстовой) информа­ции. И передающий хотел бы, чтобы эта информация была интерио-ризирована, принята его собеседником. А это может произойти, как мы теперь знаем, если содержащиеся в рациональной информации ценности не противоречат имеющимся ценностям у его собеседника. "Да, и меня учили и выучили, что Волга впадает в Каспийское море" (нет противоположности между собственной позицией и высказывае­мой в рациональной части сообщения позицией, есть принятие); ' Нет, я не согласен, что врагов надо всегда уничтожать, потому что людей вообще надо любить" (есть противоположность между выска­зываемой в рациональной части сообщения системой ценностей и собственными ценностями, нет принятия).

А теперь — о втором виде информации, всегда поступающей от собеседника.

Вспомним приводимый выше пример типа "...и слушать Вас не желаю, потому что уверен — ничего путного Вы не скажете!" Здесь принятие заблокировано вторым видом информации, содержащей­ся в исходящем от партнера сообщении, — это информация о лич­ности партнера. Ибо сообщение — это не только то, что человек нам намеренно говорит, но и информация о нем самом. А поскольку эта информация чаще всего поступает к нам помимо (это не значит что вопреки) воли говорящего, помимо его сознания, то она и по­лучила название иррациональной. И как оказывается, заблокировать