Как убеждать в своей правоте

— Значит, я что-то должен для Вас, автор, сделать?

— Сущие пустяки — набраться чуть терпения, когда я буду вы­нужден отступать от практики в дебри теории психологии ритори­ки. Разумеется, не брошу, выведу снова в практику, только чуть тер­пения. Договорились? Тогда начнем поиск этого условия...

— Простите, автор, а нельзя ли его сразу назвать, без этих тео­ретических "поисков"?

— Да назвать-то можно — "формирование аттракции на ирра­циональном уровне", только...

— Я все понял, не надо. Лучше давайте постепенно, давайте нач­нем поиск...

— Прекрасно. А знаете, почему не получилось "сразу"? Не в терминологии дело (все это можно перевести на понятный язык), а опять же в стереотипах, извините (и еще раз извините), непро­фессионального понимания; а кроме того — в доказывании своей позиции автор не рассчитывает на априорное принятие его пози­ции. Ладно. А теперь — как в холодную воду — в теорию психо­логии риторики.

Вот, например, мы говорили с Вами, что принятие собеседни­ком Вашей идеи, мысли, Вашего сообщения, содержащего опреде­ленную точку зрения, — это ее включение в собственную систему ценностей. И тогда Ваша точка зрения станет и его точкой зрения. Но на этом пути есть подводные рифы, не видные для неспециа­листа. Вот о них-то я и хотел с Вами поговорить, для этого и по­просил Вас запастись терпением (хотя, откровенно говоря, это са­мо по себе интересно; я уж не говорю о тех, кто склонен к теоре­тическим построениям). Ибо придется нам на время покинуть Ваш уютный рабочий кабинет, в котором Вы практикуетесь в убе-

40

ждении других людей, и отправиться в "страну Теорию", где все так непросто и неочевидно, но без чего не будут понятны те пра­вила, приемы, техники, которые мы с Вами будем изучать, кото­рыми будем овладевать. Итак, в путь не долгий, но и не очень лег­кий. Терпения Вам.

г

12. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

О ТРЕТЬЕМ ЗАКОНЕ ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

Для начала Вам вопрос: примете ли Вы точку зрения, что Земля — центр Вселенной? ' '

— Ну ясно, не приму.

— Простите, а почему?

— Да потому, что знаю, что это не так.

— То есть, иначе говоря, эта точка зрения противоречит тому, во что Вы верите (благодаря своим знаниям). Так?