Как убеждать в своей правоте

ДОКАЗАТЬ — НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ

И вытекает этот закон не только из практики убеждающего об­щения, но и из теории психологии риторики, о чем речь ниже.

— Значит, автор, по-Вдшему, и доказывать тоже не нужно?

— Нужно. Как нужно добиваться понимания, чтобы не при­бегать к априорному принятию, так нужно добиваться и доказа­тельности, чтобы — опять же — не уповать на априорное приня­тие.

Доказательность Вашей позиции — это тоже не всегда достаточ­ное условие (как и понимание) для изменения системы ценностей Вашего партнера по общению. Если Вы доказали, то это еще не зна­чит, что Вы точно добились внутреннего его согласия с Вашей по­зицией. "А я все равно не согласен!" — помните? Эта ситуация на­зывается априорным непринятием.

— Так что же получается? Понимание — не главное условие при убеждении, доказывание — тоже не главное. А что же тогда глав­ное?

— Не "главное", а необходимое и достаточное условие дости­жения цели убеждения. "Понимание" и "доказывание" не являют­ся необходимыми условиями (мы видели, что и без них человек может принять иную, чужую точку зрения). Они нужны, так ска­зать, для создания наилучших условий для принятия: будет пони­мание, будут доказательства — легче примет, скорее примет, ве­роятнее примет. Но — "вероятнее". А оказывается, есть условие, при котором человек примет практически любую чужую точку зрения.

— Ну так говорите! Может быть, с этого-то и надо было начи­нать — с условия, когда человек примет, как Вы говорите, любую чужую точку зрения. Вот это-то мне в работе и надо! Если уж Вы разрушили прежние, как Вы их называете, стереотипы, то построй­те новые! С них-то и надо было начинать!

(Ах, как быстро мы забываем прежнее. Ведь еще совсем недавно мой оппонент был уверен, что главное при убеждении — это чтобы "по­нимали друг друга"; затем он не менее уверенно говорил, что главное при убеждении — это умение доказать свою правоту. И вот теперь, когда прежние "фавориты"убеждения оказались "на задворках", те­перь — "вот с этого-то и надо было начинать!" Нет, не с "этого", ибо тогда "это" вступило бы в противоречие с неразвенчанными "главны-MH " — пониманием и доказыванием. Но у^се хорошо, что мой оппо-

39

нент не настаивает на своих прежних ошибках, хорошо, что преодолеть эти ошибочные стереотипы: "если люди понимают друг друга, то и нет надобности убеждать" и "разве мо^шо убедить, не до­казывая своей правоты?!")

— Хорошо. С удовольствием. Разумеется, я не Иван Сусанин и, заведя в дебри психологии риторики (а именно так называется то, чем мы с Вами занимаемся), не брошу на произвол судьбы, протя­ну руку, выведу к тому — главному. Только уж и Вы, дорогой мой читатель, сделайте тоже "шаг навстречу" — в ответ на протянутую руку протяните свою.